He conocido a cientos de los fundadores a lo largo de los años, y la mayoría, en particular los fundadores en etapa inicial, comparten una queja común en el mercado: los precios.
Para el software empresarial, los métodos tradicionales de fijación de precios, como los modelos por puesto, a menudo son más fáciles de determinar para productos que son hiperespecíficos, especialmente aquellos que las personas utilizan esencialmente de la misma manera, como Zoom o Slack. Sin embargo, es un juego diferente para las startups que ofrecen servicios o productos que son más complejos.
La mayoría de las startups luchan con un modelo por asiento porque sus productos, a diferencia de Zoom y Slack, se utilizan de muchas maneras. Salesforce, por ejemplo, emplea licencias de uso regulares y licencias de administración (los clientes pueden optar por precios más bajos para las soluciones que tienen partes de bajo uso), mientras que otros productos tienen precios basados en la negociación como parte de las renovaciones anuales.
Es posible que tenga un campeón fuerte en un CIO al que le está vendiendo o una persona muy amigable que maneja las adquisiciones, pero no importará si los precios no se pueden explicar y comprender fácilmente. Los precios complicados o poco claros agregan más fricción.
Las primeras discusiones sobre precios deben centrarse en la perspectiva del comprador y el valor que el producto crea para ellos. Es importante que los fundadores piensen en la producción y el resultado, y en un número que puedan defender razonablemente para que los clientes sigan adelante. Por supuesto, la autoevaluación es difícil, especialmente cuando le estás pidiendo a otra persona que te pague por algo que has creado.
Este proceso llevará tiempo, por lo que aquí hay tres consejos para suavizar el viaje.
El precio es un viaje
La fijación de precios no es un ejercicio fijo. El negocio del software empresarial implica muchos aspectos intangibles, y el valor percibido, la calidad y la experiencia del usuario de un producto de software pueden ser muy variables.
El proceso de fijación de precios es largo y, a pesar de lo que puedan pensar algunos fundadores, saltar de cabeza a la adquisición de clientes no es la primera parada. En cambio, el primer paso es asegurarse de tener un producto completo.
Si es una empresa de semillas tardías o de la Serie A, está enfocado en conseguir esos primeros 10-20 clientes y acumular algunas ganancias para exhibir en su plataforma de inversionistas y tableros. Pero cuando hace crecer su organización hasta el punto en que el CEO no es la única persona que vende, querrá que se resuelva su posición de salida al mercado.
Muchas startups caen en la trampa de pensar: “Necesitamos averiguar cómo son los precios, así que preguntemos a 50 clientes hipotéticos cuánto pagarían por una solución como la nuestra”. No estoy de acuerdo con este enfoque, porque el producto aún no se ha finalizado. ¿No ha descubierto el ajuste del producto al mercado o la mensajería del producto y desea dedicar mucho tiempo y energía a la fijación de precios? Claro, los ingresos son importantes, pero debe concentrarse en encontrar el camino para acumular ingresos en lugar de encontrar un modelo de precios estricto.
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