Colaborador de Christian Owens
Christian Owens es director ejecutivo y cofundador de Paletaun proveedor de infraestructura de pagos para empresas SaaS.
Escalar una empresa SaaS es más difícil hoy que en los últimos años. Independientemente de la etapa en la que se encuentre su empresa, una caída de casi el 70 % en el valor de las acciones públicas de SaaS, el acceso cada vez más limitado a la financiación y la reducción de las pilas tecnológicas de la empresa apuntan hacia un camino más desafiante para un sector que se acostumbró al rápido crecimiento casi por defecto. .
Por naturaleza, los fundadores y operadores de SaaS ambiciosos no quieren renunciar a sus ambiciones de crecimiento, incluso en medio de una recesión económica. No hay ninguna razón por la que deberían hacerlo. El hecho es que la financiación de capital de riesgo no es un requisito previo para retener a los clientes y escalar de manera constante.
Sin embargo, no hay duda de que las palancas de crecimiento tradicionales, como la publicidad digital y los equipos de ventas más grandes, probablemente resulten demasiado costosas o poco confiables en el clima actual. Todavía hay oportunidades de crecimiento, pero los fundadores y operadores necesitarán una nueva estrategia si quieren seguir creciendo durante la recesión. La clave es centrarse en escalar de manera sostenible aprovechando las fuentes de ingresos más ignoradas y subestimadas.
Si su CX no se adapta a los clientes internacionales, está dejando vacíos críticos en su oferta y verá cómo las ventas potenciales se pierden.
Como fundador de un proveedor de infraestructura de pagos para empresas de SaaS, he ayudado a miles de empresas de software durante los últimos 10 años y vemos las métricas financieras de 30 000 empresas de suscripción. Según esta experiencia y el análisis de nuestros datos, creo que hay tres palancas de crecimiento que los líderes de SaaS suelen pasar por alto y que todas las empresas deberían explorar.
Concéntrese en la expansión para obtener ingresos a prueba de recesión
Animar a las empresas a dejar de priorizar la adquisición de nuevos clientes puede parecer contradictorio, pero la verdad es que mantener contentos a los clientes existentes y generar nuevas ventas a partir de ellos es mucho más fácil y económico que adquirir nuevos clientes. Esto es especialmente cierto ahora, ya que muchos compradores dudarán en gastar dinero probando nuevas herramientas.
Es por eso que las empresas de SaaS deberían prestar atención a los ingresos de expansión: los ingresos adicionales generados después de la compra inicial del cliente. Básicamente, esto significa lograr que sus clientes gasten más que el mes anterior. Nuestros datos muestran que las empresas de suscripciones más exitosas en todo el mundo tienen el 20 % de sus nuevos ingresos provenientes de clientes existentes, pero muchas empresas tienen casi cero.
Esta es una consecuencia de lo que llamamos “cerebro de ventas”, una mentalidad defectuosa que ve la venta como el objetivo final en lugar del comienzo de un proceso a largo plazo.
Aquí hay algunas ideas que los líderes de SaaS pueden usar para impulsar sus ingresos de expansión:
Agregue niveles de ventas adicionales a su precio, empujando características valiosas a niveles más premium. Nuestra investigación muestra que el 1% superior de las aplicaciones en crecimiento tiene 16 niveles de precios, así que no tema cobrar por las herramientas más populares en su plataforma.
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