Xiaoyun TU es el director global de generación de demanda en Brightpearl, un sistema operativo minorista líder. Le apasiona establecer estrategias innovadoras para hacer crecer los canales de ventas utilizando decisiones basadas en datos.
Es posible que las empresas que no inviertan en su futuro no tengan un futuro que esperar.
Ya sea que esté invirtiendo en sus recursos humanos o en tecnología crítica, siempre se necesita algún desembolso a corto plazo para el éxito a largo plazo. Eso también es cierto cuando se trata de marketing: no puede comercializar su producto o servicio sin invertir en publicidad. Pero si esa inversión no se convierte en clientes potenciales y conversiones, está en problemas.
Una puntuación de ROAS “buena” es diferente para cada empresa y campaña. Si su figura no está donde le gustaría que estuviera, puede aprovechar los datos de ROAS para crear campañas específicas y experiencias personalizadas.
Es vital identificar y aplicar las métricas más adecuadas en función de los objetivos comerciales, y no existe una única práctica recomendada ni un método único para todos.
Sin embargo, el uso inteligente de los datos de retorno de la inversión publicitaria (ROAS) puede triplicar la generación de clientes potenciales, como descubrí cuando me uní a Brightpearl para reestructurar las campañas de marketing. Echemos un vistazo a algunas de las formas en que Brightpearl usó el ROAS para mejorar las campañas y aumentar la generación de clientes potenciales. La clave es averiguar qué representa un ROAS saludable para su negocio para que pueda optimizarlo en consecuencia.
Utilice la métrica de retorno correcta
Es fundamental elegir la métrica de retorno correcta para calcular su ROAS. Esto dependerá en parte de su ciclo de ventas.
Brightpearl tiene un ciclo de ventas prolongado. En promedio, son de dos a tres meses y, a veces, hasta seis meses, lo que significa que no tenemos toneladas de datos mensuales si queremos usar los datos de ingresos de nuevos clientes como métrica de retorno. Una empresa con un ciclo de ventas más corto podría aprovechar los ingresos, pero eso no nos ayuda a optimizar nuestras campañas.
En su lugar, optamos por utilizar el valor de oportunidad de venta aceptada (SAO). Por lo general, nos toma alrededor de un mes medir, por lo que podemos obtener más datos de ROAS al mismo tiempo. Es la última etapa de ventas antes de una victoria, y está más en línea con el objetivo de nuestra empresa (aumentar nuestros ingresos anuales recurrentes), pero toma menos tiempo recopilar los datos.
En la etapa SAO, sabemos qué clientes potenciales son de buena calidad: tienen el presupuesto, son adecuados y nuestro software puede cumplir con sus requisitos. Podemos utilizarlos para medir el rendimiento de nuestra campaña.
Cuando elige una métrica de retorno, debe asegurarse de que coincida con el objetivo de su empresa sin demorar años en obtener los datos. También tiene que ser medible a nivel de campaña, porque el objetivo de utilizar ROAS u otras métricas es optimizar sus campañas.
Acepta que menos es más
Me he dado cuenta de que muchas empresas tienen miedo de perder oportunidades, lo que las lleva a anunciarse en todos los canales disponibles en lugar de concentrar los recursos en las áreas más rentables.
Los clientes potenciales suelen investigar en varios canales, por lo que puede intentar cubrir todos los posibles puntos de contacto. En teoría, esto podría generar más clientes potenciales, pero solo si tuviera un presupuesto de marketing y recursos humanos ilimitados.
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