Colaborador de Ross Haleliuk
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La cantidad de tiempo que le toma a un usuario darse cuenta y experimentar el valor que ofrece un producto se conoce como tiempo de valorización (a menudo abreviado como TTV). En cierto modo, TTV es inversamente proporcional con la adopción y directamente con la rotación: cuanto menos tiempo le tome a un usuario darse cuenta del valor de su producto, mayores serán las posibilidades de que lo adopten y menos probabilidades de que abandonen.
Los productos de ciberseguridad son notorios por tener mucho tiempo para valorar. Esto se debe a que, históricamente, los productos en el espacio caerían en uno de los tres cubos:
Herramientas orientadas a las ventas y centradas en la empresa B2B. Las empresas de esta categoría necesitarían varias demostraciones, llamadas de ventas y precalificaciones antes de poder acceder a la herramienta. Luego, una vez que se cierra la venta, se debe completar la incorporación o la configuración (a menudo con un servicio de guante blanco) antes de que el usuario pueda ver el valor del producto.
Herramientas B2C orientadas al marketing. Las empresas de esta categoría emplearían técnicas de marketing basadas en el miedo para vender una “sensación de seguridad”. Si bien una persona no necesariamente podría darse cuenta del valor del producto de inmediato, un fuerte marketing podría convencerlos de que la herramienta los mantiene a salvo.
Herramientas de código abierto. A diferencia de la categoría anterior, los productos que podían clasificarse en esta categoría eran abiertos, transparentes y accesibles. Sin embargo, a menudo se requeriría una implementación, instalación y configuración manuales que consumen mucho tiempo antes de que se pueda obtener el valor del producto.
Sin embargo, esto ha cambiado en los últimos años debido a la adopción generalizada de SaaS y el enfoque basado en productos. Las personas y las empresas ya no están dispuestas a esperar meses antes de poder comenzar a ver el retorno de su inversión.
En lugar de liberar una tonelada de información sobre todas sus excelentes funciones y capacidades, presente gradualmente su producto a los nuevos usuarios.
La gran cantidad de proveedores en el espacio, los rumores de marketing y la confianza en las recomendaciones de expertos han hecho que los compradores de seguridad cibernética se vuelvan cínicos al evaluar nuevas herramientas. Una de las mejores formas de romper con este cinismo es mostrar que los usuarios pueden lograr algo en cinco minutos cuando antes les tomaba algunas semanas. El TTV corto es un argumento poderoso para que las personas dediquen más tiempo a explorar y evaluar su producto.
Para aumentar la adopción de productos de ciberseguridad de PLG, las empresas pueden seguir cuatro pasos:
Aumentar la probabilidad de que las personas prueben un producto. Haz que sea fácil empezar. Ayude a los usuarios a comprender el valor del producto rápidamente. Medir y aprender. Aumente la probabilidad de que las personas prueben su producto Genere confianza con transparencia
Si bien el área más obvia en la que centrarse cuando se trata de TTV es la experiencia de incorporación, debe generar confianza mucho antes de la incorporación.
Para facilitar que un cliente tome medidas, trate de eliminar el miedo y la ambigüedad siendo transparente acerca de su producto, su funcionalidad y precio. La forma más fácil de exponer la funcionalidad es hacer que la documentación técnica y de soporte sea fácilmente accesible desde su página de inicio.
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