5 formas en que las empresas SaaS pueden nivelar su crecimiento impulsado por productos

Tras el colapso de la valoración de los últimos 12 meses, la frase “crecimiento eficiente” está resonando en las salas de juntas de SaaS en todo el mundo. Todos los líderes de software buscan aumentar los ingresos, reducir costos y demostrar un camino claro hacia la rentabilidad.

En el centro de esta conversación se encuentra el crecimiento impulsado por productos (PLG), una estrategia que ve la adquisición, la monetización y la retención de clientes a través de una lente de producto, en lugar de contratar costosas organizaciones de marketing, ventas y éxito.

Con ejemplos destacados como la adquisición de $28 mil millones de Figma por parte de Adobe, la carrera de dos meses de ChatGPT a 100 millones de usuarios y el giro de Hubspot a PLG que ha ayudado a generar casi $2 mil millones en ingresos, la mayoría de las juntas de SaaS buscan comprender cómo pueden beneficiarse de este probado movimiento de ventas. PLG se está convirtiendo rápidamente en una necesidad, no en una elección.

Para descubrir qué es lo que hace una estrategia de PLG afinada y bien engrasada, analizamos datos de más de 30 000 empresas SaaS que generaron más de $28 mil millones ARR colectivamente a través de las plataformas Paddle y ProfitWell. Según estos datos, creo que hay cinco formas clave en que las empresas de software, grandes y pequeñas, pueden nivelar su crecimiento eficiente basado en productos.

1. Arregla las fugas en tu embudo

Con su producto manejando gran parte de su adquisición y retención de clientes en una configuración de PLG, es probable que experimente lo que se conoce como abandono ‘delincuente’: clientes que abandonan su servicio involuntariamente debido a fugas en su embudo.

Esto puede representar entre el 20 y el 40 % de su tasa general de abandono y, por lo general, tiene que ver con pagos fallidos, lo que significa que mejorar sus procesos de facturación debe ser una prioridad máxima. Las “fugas” comunes en el embudo que debe vigilar incluyen:

Fondos de clientes insuficientes, que es particularmente común para los pagos realizados con tarjetas de crédito con límites. Para solucionar esto, intente volver a intentar los pagos, utilizando tecnología inteligente para hacerlo en un momento en que es más probable que tenga éxito, u ofrezca métodos de pago que puedan acceder a múltiples fuentes de fondos como PayPal.
Fallos en transacciones transfronterizas, lo que a veces sucede debido a los diferentes estándares entre los bancos. Una solución sólida es realizar operaciones bancarias localmente donde se encuentran sus clientes, o utilizar un proveedor de pagos que ya tenga relaciones bancarias locales.
Conversaciones de divisas, que a menudo puede crear desencadenantes de fraude. Vender a los clientes en su moneda local es esencial para evitar esto: nuestros datos muestran que hacerlo puede aumentar las tasas de aceptación de pagos entre un 1 y un 11 %. 2. Vuélvete híbrido o vete a casa

Como era de esperar, los movimientos de crecimiento impulsados ​​por el producto permiten que el producto ocupe un lugar central, con la adquisición, la conversión, la retención y la expansión impulsadas por el propio producto. En lugar de reservar una demostración con un equipo de ventas, a los clientes generalmente se les ofrecen pruebas, modelos gratuitos y otras llamadas a la acción de autoservicio, lo que agiliza el proceso de adquisición.

Pero eso no significa que las ventas no sean importantes, especialmente a medida que su empresa crece. La industria está llena de historias de éxito en las que las pequeñas empresas de SaaS se gradúan de una estrategia de crecimiento exclusivamente dirigida por productos a una estrategia de crecimiento asistida por ventas o dirigida por ventas (SLG). Cuando hacen esto, su base de clientes cambia de usuarios individuales y equipos pequeños a empresas más grandes. Solo mire la trayectoria de algunos de los nombres más exitosos de la nube: