Ali Mitchell es socio y codirector de EQT Ventures. Ayuda a las nuevas empresas a descubrir el ajuste del producto al mercado y a establecer el momento adecuado para escalar.
Laura Yao es socia de EQT Ventures. Se enfoca en invertir en nuevas empresas tecnológicas con sede en Silicon Valley.
En tiempos de abundancia (de capital), las nuevas empresas pueden darse el lujo de desarrollar en exceso sus equipos de ventas, contratar a los líderes de ventas equivocados e invertir recursos en estrategias de ventas que no dan resultado.
No es una buena idea, obviamente, pero reina la exuberancia y la financiación fluirá. Pero en tiempos difíciles, cuando se aprietan los cinturones y palabras como “quemar múltiples” reviven los diálogos de la sala de juntas, es fundamental lograr el lanzamiento al mercado (GTM) correcto.
La gente habla mucho sobre la construcción del modelo GTM incorrecto, por lo que no profundizaremos en ese tema, a pesar de su importancia. Pero a menudo vemos un error diferente: construir el modelo GTM incorrecto para la etapa actual de una startup.
En una recesión, acertar en el momento y la evolución de un modelo GTM en relación con la madurez de un negocio puede hacer que el negocio funcione y hacerlo mal puede arruinarlo.
Esta es nuestra opinión de qué hacer y cuándo hacerlo.
Etapa 1: Ajuste del producto al mercado (etapa semilla)
Antes de comenzar a escalar cualquier tipo de modelo de ventas, necesita una canalización que lo respalde.
Las startups que acaban de lanzar un producto tienen dos caminos que pueden seguir:
Trate de vender su producto a 100 personas que crea que serían compradores potenciales. Si no hay suficientes de ellos que lo quieran, itere y continúe hasta que dé en el blanco. Esto funciona mejor para un producto empresarial, donde hay un grupo de compradores que ya conoce o que son fáciles de identificar. Lo bueno es que recibirás un mensaje muy claro. Pero la desventaja es que el mensaje puede ser que te has equivocado. Alternativamente, comercialice su producto de manera amplia, haga que la mayor cantidad de personas posible use su producto y luego averigüe dónde están sus éxitos. Esto solo funciona para un producto de autoservicio. Puede observar una gran cantidad de personas que usan su producto y encontrar sus mejores grupos de usuarios: ¿Quién está activo? ¿Quién comparte su producto? ¿Quién se está convirtiendo? Etapa 2: Precios y ganancias (semilla de la Serie A)
Ha encontrado algunos clientes que están dispuestos a pagar, pero ¿cuánto deberían pagar y cuánto tiempo les lleva decidirse a comprar? Esta es la clave: si obtiene un precio y un ciclo de compra incorrectos, obtendrá un modelo GTM completo incorrecto.
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