La IA se ha convertido en una piedra angular fundamental de cómo las empresas de tecnología están creando herramientas para los vendedores: son útiles para sobrealimentar (y complementar) las habilidades de los humanos talentosos, o para ayudarlos a mantenerse significativamente más organizados; incluso si en algunos casos, como con los chatbots, los están reemplazando por completo. En el último desarrollo, 6sentido, uno de los pioneros en el uso de IA para impulsar la experiencia de ventas y marketing, anuncia una importante ronda de financiación que subraya la tracción que las herramientas de IA están viendo en el ámbito de las ventas.
La puesta en marcha ha recaudado $ 125 millones con una valoración de $ 2.1 mil millones, una Serie D liderada por D1 Capital Partners, con Sapphire Ventures, Tiger Global y el patrocinador anterior Insight Partners también participando.
La compañía planea utilizar los fondos para expandir su plataforma y sus capacidades predictivas a través de una gama más amplia de fuentes.
Para algún contexto, este es un gran salto para la compañía en comparación con su última recaudación de fondos: a fines de 2019, cuando recaudó $ 40 millones, se valoró en solo $ 300 millones, según datos de PitchBook.
Pero no es una gran sorpresa: en un momento en el que muchas empresas están atravesando una “transformación digital” e invirtiendo en mejores herramientas para que sus empleados trabajen de manera más eficiente de forma remota (especialmente importante para los vendedores que anteriormente podrían haber trabajado juntos en equipos físicos). ), 6sense está en camino de su cuarto año de crecimiento de más del 100%, agregando 100 nuevos clientes solo en el cuarto trimestre. Atiende a pequeñas, medianas y grandes empresas, y algunos de sus clientes incluyen Dell, Mediafly, Sage y SocialChorus.
El enfoque de la empresa habla de un problema clásico que las herramientas de inteligencia artificial a menudo tienen la tarea de resolver: los datos que el personal de ventas necesita usar y mantener actualizados en las cuentas de los clientes, y los objetivos críticos, se encuentran en varios silos diferentes; pueden incluir CRM. sistemas o grandes bases de datos fuera de la empresa, o señales en las redes sociales.
Si bien se están construyendo algunas herramientas para manejar todo eso desde cero, 6sense adopta un enfoque diferente, brindando una forma de ingerir y utilizar todo para obtener una imagen completa de una empresa y las personas que un vendedor podría querer dirigirse dentro. eso. Tiene en cuenta algunos de los aspectos más difíciles de romper en el mercado, como cómo rastrear el “comportamiento de compra anónimo” hasta un nombre de cliente más concreto; cómo priorizar las cuentas de acuerdo con las que tienen más probabilidades de comprar; y planificación de campañas multicanal.
6sense ha patentado la tecnología que utiliza para lograr esto y llama a su enfoque la creación de un “gráfico de identificación”. (Que puede considerar como el equivalente de ventas del gráfico social de Facebook, o el gráfico de conocimiento que LinkedIn tiene como objetivo desarrollar habilidades de mapeo y trabajos a nivel mundial). La clave con 6sense es que está construyendo un conjunto de herramientas que no solo el personal de ventas puede usar, pero los especialistas en marketing también, útil ya que los dos se sientan mucho más cerca en las empresas en estos días.
Jason Zintak, el director ejecutivo de la empresa (que trabajó durante muchos años como vendedor, por lo que entiende muy bien los puntos débiles), se refirió al enfoque y al concepto detrás de 6sense como “revtech”: dirigido a organizaciones en el negocio cuyo trabajo genera ingresos para la empresa.
“Nuestra IA se centra en la señal, identificando empresas que están en el mercado para comprar algo”, dijo Zintak en una entrevista. “Una vez que tienes eso, puedes venderles”.
Ese enfoque y tracción con los clientes es una de las razones por las que los inversores están interesados.
“Las conversaciones con los clientes son una parte fundamental de nuestro proceso de diligencia debida, y los comentarios de los clientes de 6sense se encuentran entre los mejores que hemos escuchado”, dijo Dan Sundheim, fundador y director de inversiones de D1 Capital Partners, en un comunicado. “Mejorar los resultados de los ingresos es un objetivo de todas las empresas, pero es más fácil decirlo que hacerlo. La forma en que 6sense crea valor constantemente para los clientes dejó en claro que ofrecen una solución única e imprescindible para los equipos de ingresos B2B “.
Teddie Wardi en Insight destaca que la inteligencia artificial y los elementos predictivos de la tecnología de 6sense, que han sido una parte constante del producto desde que se fundó, son los que lo ayudan a destacarse.
“La inteligencia artificial generalmente es una palabra de moda, pero aquí es una parte clave de la solución, la marca detrás de la plataforma”, dijo en una entrevista. “En lugar de tener embudos masivos, 6sense cambia todo. Encontrar a la persona adecuada en el momento adecuado y en el contexto adecuado hace que las ventas y el marketing sean más efectivos. Y la pieza de IA es lo que realmente la impulsa. Utiliza señales para construir el recorrido del comprador y decirle al vendedor cuándo es el momento adecuado para participar “.
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