Los modelos comerciales más recientes abarcan muestreo, monetización de datos, tecnología financiera integrada y más
Las startups involucradas en el comercio electrónico B2B como Faire y Mirakl salieron de las puertas en 2020. Casi de la noche a la mañana, estas startups se transformaron en plataformas consecuentes, obteniendo valoraciones de miles de millones de dólares en el camino. La industria del comercio electrónico B2B tiene un amplio alcance, que abarca desde infraestructura comercial y tecnología de pagos hasta soluciones de compras y cadena de suministro. Pero un área del sector del comercio electrónico B2B tiene una gran promesa: los mercados.
Estos lugares para compradores y vendedores de productos relacionados con el negocio están ganando popularidad, impulsados por una mejor infraestructura, pagos y seguridad en el back-end y la creciente necesidad de las empresas de realizar negocios en línea durante la pandemia.
Incluso antes de la pandemia, se esperaba que los mercados B2B generaran $ 3.6 billones en ventas para 2024, frente a un estimado de $ 680 mil millones en 2018, según la firma de investigación de pagos iBe TSD. Ya estaban creciendo más rápidamente que la mayoría de los mercados B2C que los precedieron, y cuando se produjeron los cierres de COVID, muchas empresas se apresuraron a cambiar todas las compras en línea. Una encuesta de compradores de negocios realizada por Digital Commerce 360 encontró que el 20% de los gerentes de compras gastaron más en los mercados y el 22% gastó significativamente más durante la pandemia.
Para muchos emprendedores que dirigen mercados B2B, la pandemia creó una nueva demanda para sus plataformas. Sin embargo, para convencer a las empresas de que hagan un cambio permanente a las compras en línea, los mercados B2B no pueden simplemente permanecer estancados, sirviendo como simples plataformas transaccionales. Aquellos que innoven ahora para introducir servicios adyacentes emergerán como ganadores en los próximos años, y algunos inevitablemente se convertirán en compañías de miles de millones de dólares.
Como inversor de capital de riesgo en empresas de comercio electrónico B2B, estoy observando atentamente la industria y he visto surgir varios modelos de negocio con visión de futuro para los mercados B2B. El modelo de ingresos predominante de los mercados B2C, la tasa de aceptación del valor bruto de la mercancía (GMV), o el porcentaje de cada transacción, no siempre se traduce bien en el mundo B2B. En cambio, los mercados B2B están descubriendo nuevas formas creativas de monetizar sus redes, asegurando que su enfoque se adapte al complejo y matizado mundo del comercio electrónico B2B. Profundizaré en cada uno de estos modelos a continuación, proporcionando ejemplos de mercados que han comenzado a implementarlos con éxito.
¿Qué hace que las transacciones B2B sean únicas? Antes de analizar cómo los mercados B2B pueden implementar nuevos modelos comerciales, es importante pensar en cómo funcionan normalmente las transacciones B2B.
Métodos de pago: hay cuatro formas principales de realizar un pago B2B: cheque en papel, transferencia ACH, transferencia electrónica de fondos (transferencias bancarias) y tarjetas de crédito / débito. Casi la mitad de los pagos B2B todavía se realizan mediante cheques en papel, pero las soluciones de pago digital están ganando terreno rápidamente.
Financiamiento: En las transacciones B2B se acostumbra pagar “con términos”, como net 30 o net 60, otorgando efectivamente una línea de crédito al comprador comercial que le permite enviar el pago después de la entrega del bien o servicio. El financiamiento de la cadena de suministro y el descuento dinámico son dos mecanismos que utilizan los compradores comerciales para liquidar facturas con los proveedores en los plazos preferidos.
Descuentos por volumen: los compradores comerciales a menudo esperan y reciben descuentos a cambio de realizar pedidos de gran volumen. Si bien no es un concepto exclusivo de B2B, los descuentos por volumen negociados o personalizados pueden complicar el proceso de pago.
Precios contractuales: las empresas a menudo celebran acuerdos de precios a nivel empresarial con sus proveedores. En algunas verticales B2B, como el mercado de suministros veterinarios, hay poca consistencia y transparencia con respecto al precio de mercado de cualquier artículo dado; en cambio, cada comprador paga un precio a medida vinculado a acuerdos contractuales. Esta dinámica generalmente beneficia a los proveedores, que pueden discriminar los precios en función de la capacidad y la voluntad de pago de los compradores.
Método y tiempo de entrega: a diferencia de los consumidores, las empresas pueden realizar pedidos de productos pero retrasar la entrega durante semanas o meses. Esto es particularmente común en el mercado de materias primas, donde los contratos de futuros especifican que una materia prima se entregará en una fecha determinada en el futuro. Las transacciones B2B suelen incluir una negociación sobre el método de entrega y el momento.
Seguros: los compradores comerciales con frecuencia compran seguros como parte de sus transacciones, particularmente en verticales de alto valor como la joyería. El seguro está diseñado para proteger contra daños a las mercancías en tránsito o robo.
Cumplimiento: en algunas verticales, en particular las relacionadas con la atención médica y los productos químicos, existe una gran carga de cumplimiento para garantizar que los productos se obtengan y transporten correctamente. ¿Está el vendedor registrado legalmente para vender y transportar bienes sensibles como equipos médicos o productos farmacéuticos?
Con todas estas consideraciones, no es de extrañar que el comercio electrónico B2B haya sido más lento en digitalizarse que el B2C. Desde el descubrimiento del producto hasta el proceso de pago, un consumidor que compra una bolsa de regaliz no se parece en nada a un minorista que compra 100,000 bolsas de regaliz a un distribuidor. La buena noticia para los fundadores del mercado B2B es que, según los parámetros anteriores, existen muchas formas creativas de extraer valor de las transacciones que van más allá de la tasa de aceptación de GMV. Exploremos algunas de las formas creativas de monetizar un mercado B2B.
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