Este año, en Early Stage, TechCrunch habló con el Director de Ingresos (CRO) de Zoom, Ryan Azus, sobre la creación de un equipo de ventas en la etapa inicial. Azus es quizás mejor conocido por liderar el brazo de ingresos del gigante de las videollamadas durante COVID-19, pero su experiencia en la construcción de la organización de ventas norteamericana de RingCentral desde cero lo convirtió en el invitado perfecto para conversar sobre cómo construir un equipo de ventas en la etapa inicial.
Le preguntamos cuándo los fundadores deberían dejar de liderar la organización de ventas de su startup, cómo construir una cultura de ventas que funcione, contratar de manera diversa, cómo elegir segmentos de clientes y cómo crear un manual de estrategias.
A continuación, TechCrunch ha recopilado una serie de comentarios clave de Azus, y luego hemos incluido el video completo de la entrevista, así como una transcripción. ¡Vamos!
¿Cuándo deberían los fundadores permitir que otros realicen las ventas?
Casi todas las startups se apoyan en su CEO como su primer vendedor. Después de todo, ¿quién más conoce el producto y puede hablar como el líder de la startup? Pero tener al director ejecutivo como persona de contacto para las ventas no alcanza una buena escala. Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para que alguien más intervenga?
Bastante temprano. En primer lugar, los directores ejecutivos deben resolver las necesidades de los clientes. Por lo tanto, es importante ser muy práctico durante un tiempo para comprender realmente mientras intenta averiguar el ajuste entre el producto y el mercado. Y luego traer a algunos de esos vendedores cuando empiece a ver algo [good].
Parte de esto también es saber qué tipo de vendedor necesita. [ … ] ¿Quién es tu audiencia principal? ¿Qué persona persigues? Y tratando de encontrar personas que sepan y comprendan la venta de algo que es principalmente muy transaccional para pequeñas empresas, [or] cliente potencial de comercio electrónico, o vender algo que es más empresarial: esos son animales diferentes, diferentes segmentos a los que te diriges. Un error [startups make] está contratando al tipo de vendedor equivocado. (Sello de tiempo: 5:29)
¿Qué grado de adecuación entre el producto y el mercado es suficiente?
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