Con más que Con 200.000 clientes, una capitalización de mercado de casi $ 56 mil millones y la reciente adquisición de Segment por $ 3,2 mil millones, Twilio es un gigante de SaaS.
Es difícil imaginar a empresas como Twilio como algo más que un gigante. Pero todo el mundo empieza siendo pequeño y, por lo general, el éxito se remonta a las decisiones clave que se tomaron en los primeros días.
Primero, debe tener un producto en el que los desarrolladores puedan registrarse. Esto significa deshacerse de las demostraciones para obtener pruebas gratuitas en tiempo real o herramientas freemium.
Para Twilio, un gran diferenciador fue ser una de las primeras organizaciones SaaS centradas en la tecnología que se centró en empoderar y construir para el usuario final (que en su caso son los desarrolladores) con una función de autoservicio. Otro diferenciador fue que el equipo ejecutivo diseñó la organización para crear ciclos de retroalimentación estrechos entre las ventas y el producto con presentaciones itinerantes nacionales, durante las cuales el CEO Jeff Lawson se reunía frecuentemente con los usuarios.
Además, la “salsa secreta” de Twilio según su S-1 es un modelo centrado en el desarrollador y una fuerte creencia en el futuro del software. Alientan a los desarrolladores a explorar e innovar con la oferta flexible de Twilio, que condujo a una increíble tasa de expansión neta del 155% en dólares en el momento de la OPI.
Lo más importante es que Twilio puso el producto en manos de los equipos antes de que ocurriera la venta, esperando a responder preguntas difíciles sobre cómo encajaría Twilio en su infraestructura. Esto era bastante raro en ese momento (los recursos de ingeniería de ventas no son baratos) y fue un factor de diferenciación importante. Tanto es así que cuando la empresa salió a bolsa, estaban creciendo al 106% anual.
Twilio vende a desarrolladores de grandes empresas al resolver un problema al que se enfrentan los desarrolladores con regularidad: ponerse en contacto con los clientes.
Pero a medida que surgen empresas de software públicas más exitosas, queda claro que la salsa secreta de Twilio puede y será replicada.
Por qué el marketing tradicional no funciona con los desarrolladores
Antes de comenzar a buscar negocios exitosos enfocados en desarrolladores, entendí que el manual de estrategias enfocado en desarrolladores se parecía un poco a esto:
- No contrate marketing (ni ventas tampoco). Si lo hace, contrate a alguien con experiencia en ventas empresariales. Y luego despedirlos dentro de tres a seis meses.
- Simplemente contrate a alguien que sienta pasión por el producto para que “administre la comunidad”. ¿Qué es la gestión comunitaria? Mucho botín. Encuentros geniales. Publique 1 o 2 artículos como una prueba de contenido (puntos de bonificación si son listas). Oh espera. ¿Cómo podemos mostrar el ROI aquí? Haga que el administrador de la comunidad lo haga hasta que renuncie. Repetir.
Source link