Cómo las ventas ascendentes ayudaron a Expensify a abrir el camino para SaaS

Expensify EC-1 Parte 5: Modelo de negocio

Es de esperar que una empresa de gestión de gastos tenga un gran departamento de ventas y se anuncie a través de todo tipo de canales para maximizar la captación de clientes. Pero como hemos visto una y otra vez a lo largo de este EC-1, Expensify simplemente no hace lo que usted cree que debería.

Teniendo en cuenta la propensión de esta compañía a ceñirse a sus tripas, no es de extrañar que haya alcanzado más de $ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y millones de usuarios con una plantilla de 130, algunos contratistas y unas ventas casi inexistentes. equipo.

Si se pregunta cómo es posible crecer a tal nivel sin un equipo de ventas establecido, la respuesta corta es: boca a boca. Hasta cierto punto, Expensify puede hacer esto debido al espacio en el que se encuentra, ya que los informes de gastos son una tarea tan ingrata y casi abrumadora que cualquiera que haya encontrado una buena solución seguramente la recomendará a sus colegas y amigos.

Pero es más interesante cómo Expensify crece de abajo hacia arriba dentro de las pymes, su base de clientes principal. Al proporcionar una experiencia fácil y significativa a través del producto en sí, la empresa ha llegado a un punto en el que solo se necesitan uno o dos usuarios que aman el servicio para convertir su empresa en clientes.

Este enfoque da la vuelta al modelo de ventas tradicional y ahora se conoce como crecimiento impulsado por el producto, pero Expensify lo hizo mucho antes de que fuera un modelo comercial aceptado. Aunque eso fue más difícil de lo que parece, también colocó a la compañía en una posición privilegiada única, que está totalmente decidida a aprovechar.

Arranque del volante

Hay muchas formas de poner en marcha un modelo de negocio de este tipo, pero, como de costumbre, Expensify tiró la precaución y todos los consejos por la ventana y apostó por convertir a sus usuarios en evangelizadores de su producto.