En un episodio recientemente grabado (y pronto a ser publicado) de la Podcast encontradoun empresario nos dijo a mi coanfitrión y a mí que ve una amplia franja de capitalistas de riesgo como administradores de dinero, más enfocados en ganancias y retornos a corto plazo que en tecnología revolucionaria a largo plazo.
Ya sea que esté de acuerdo o no, es difícil ignorar el hecho de que los multiplicadores en Silicon Valley y el crecimiento de los negocios de software han cambiado la forma en que pensamos sobre la línea de tiempo de una startup.
“La presión de [Index] nos hizo trabajar un poco más duro y ser un poco más precisos en nuestra instrumentación para poder demostrar que la trayectoria a largo plazo alcanzaría ciertos hitos que funcionarían para todos”. Jessica McKellar
Pilot, un servicio de software de contabilidad que ha recaudado más de 160 millones de dólares desde su creación, no es necesariamente ajeno a los deseos a corto plazo de los inversores. El socio de Index Ventures, Mark Goldberg, quien dirigió las rondas de la Serie A y la Serie B para la puesta en marcha, sería el primero en decirle que la junta y los fundadores tuvieron algunos desacuerdos iniciales sobre cómo debería operar la empresa.
Obviamente, no fue suficiente para evitar que él o Index duplicaran el negocio.
Hablamos de todo esto y más en TechCrunch Live.
duplicando
“Fue bastante aterrador”, dijo Goldberg. “En mi interior, pensé: ‘Vaya, será mejor que lo hagamos bien’”.
Algunas cosas encajaron para que Goldberg quisiera seguir invirtiendo en Pilot. La primera fue que se trataba de una verdadera oportunidad de creación de categorías, en el sentido de que la contabilidad era una industria de 100 000 millones de dólares que estaba en gran medida fragmentada.
El segundo fue el amor del cliente por el producto.
“Comenzamos a escuchar a clientes que nos llamaban de manera proactiva desde dentro de la cartera de Index diciendo que odiaban hacer funciones de contabilidad y administrativas, y ahora no tienen que pensar en eso. Dijeron cosas como ‘Quienquiera que sea este equipo de pilotos, están haciendo algo de magia para que pueda dejar de pensar en la parte del negocio que no disfruté hacer’”.
El tercero fue la convicción y dedicación del equipo por empatizar y comprender a sus clientes.
Recordó una vez cuando el equipo no superaba las 10 personas, la mayoría ingenieros, cuando visitó la oficina un fin de semana. Todos llevaban viseras verdes y llevaban la contabilidad de sus clientes.
“No lo estaban haciendo porque lo necesitaban para la atención al cliente, sino porque realmente querían empatizar con los clientes por el producto que estaban construyendo”, dijo Goldberg. “Ese es el tipo de equidad de sudor y reconocimiento del mercado que me dijo que si esto continúa creciendo, realmente no hay límite en lo que podría llegar a ser este negocio”.
Si bien ese tipo de dedicación para comprender al usuario era atractivo, no dejaba de tener sus costos.
Convicciones contrarias a la intuición
“Pilot es una empresa de tecnología envuelta en esta hermosa capa humana de soporte de alto contacto para sus clientes, lo cual es un poco contrario a la intuición en Silicon Valley, donde la mayoría de las empresas no quieren que los humanos estén al tanto”, dijo Goldberg. “Eso es lo que sé y entiendo, y pensamos que este tipo de modelo de servicio habilitado por tecnología podría ser muy valioso, pero queríamos asegurarnos de que pudieran crear un perfil financiero que tuviera márgenes brutos que reflejaran los de un software. empresa.”
En su forma más simple, Jessica McKellar y sus cofundadores sintieron que querían enfocarse completamente en el cliente y brindar un excelente servicio al cliente desde el principio. En un negocio en el que está incorporando clientes al ingerir la totalidad de sus finanzas, eso puede ser costoso.
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