Colaborador de Matt Altman y Tyler Elliston
Matt Altman dirige el área de práctica de Amazon para Encender VMG, una consultoría de comercio electrónico que ayuda a las empresas de CPG a crecer mediante la optimización de sitios D2C, la gestión de mercados en línea y la publicidad en línea y fuera de línea. Tyler Elliston es el fundador de VMG Ignite.
El emprendimiento en bienes de consumo envasados (CPG) se está democratizando. Cada paso del canal de valor se ha comprimido y se ha hecho más asequible (y, por lo tanto, accesible).
En Encender VMGhemos trabajado con docenas de nuevas empresas directas al consumidor que intentan encontrar el producto adecuado para el mercado y lograr escala a través de Amazon y la publicidad en línea.
Este artículo se centra en la adquisición de clientes, en particular Amazon y la publicidad en línea, para la empresa CPG directa al consumidor (D2C). Vender en Amazon, específicamente a terceros (3P), se ha convertido en un componente cada vez más importante del libro de jugadas D2C. Alrededor del 46% de las búsquedas de productos comienzan en Amazonlo que lo convierte en una fuente convincente de ventas incluso para empresas en etapa inicial.
Tabla de contenido Cómo encontrar el producto adecuado para el mercado
La gente dice que las ideas son un centavo la docena. No son valiosos. Pero, ¿encontrar el producto adecuado para el mercado? Ahora, eso es difícil. La brecha entre una idea no ejecutada y un ajuste comprobado del producto al mercado puede parecer enorme. Sin embargo, es un primer paso fundamental porque, en última instancia, el marketing amplifica su producto y su propuesta de valor.
Si no son convincentes, el marketing fracasará. Si son convincentes, incluso el marketing mediocre a menudo puede tener éxito. Así que comience con un gran producto que a la gente le encante.
¿Cómo se crea un gran producto, te preguntarás? Realice una prueba A/B de la configuración de su producto como si hiciera una prueba A/B de su página de destino, texto y diseño. Su producto es una variable, no una constante. Cree, envíe, obtenga comentarios. Cree, envíe, obtenga comentarios. Convierta a los detractores en su panel de clientes para probarlos.
Las empresas de D2C en etapa inicial suelen obtener sus primeros clientes a través de tres canales:
Rogando a sus amigos y familiares que compren y promocionen su producto. Listarlo en Amazon como vendedor 3P. ¡Descubre la plataforma y comienza a vender! Anuncio en Facebook. Comience con un presupuesto diario de 10 veces su precio de referencia para comenzar y comience a jugar con la creatividad, las audiencias y la configuración para minimizar el costo por pedido.
Las empresas que tienen éxito suelen ser las que iteran más rápido. en su libro Confianza creativael fundador de IDEO, David Kelley, y su coautor (y hermano) Tom cuentan la historia de una clase de cerámica que se dividió en dos grupos.
Al primer grupo se le dijo que cada uno sería calificado por la mejor pieza de cerámica que cada uno produjera. Al segundo grupo se le dijo que cada uno sería clasificado en función del volumen de cerámica que produjeran.
Naturalmente, el primer grupo trabajó para elaborar la pieza perfecta, mientras que el segundo grupo batió la cerámica con un abandono imprudente. Quizás no tan intuitivo, al final de la clase, ¡toda la mejor cerámica vino del segundo grupo! La iteración fue un impulsor de calidad más efectivo que la intencionalidad.
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