Ha cepillado sus habilidades de Keynote, está aturdido porque finalmente podrá comenzar a pagarse un salario digno y está emocionado de comenzar a presentar la próxima ronda de financiación de su startup a sus inversores. Seguro que son tiempos embriagadores, pero pise el otro pedal por un momento, amigo, es posible que se le esté olvidando algo.
Después de trabajar con cientos de fundadores para recaudar dinero, incluida la increíblemente popular serie Pitch Deck Teardown aquí en TechCrunch+, hay una diapositiva en la que casi todos los fundadores se equivocan lamentablemente. La diapositiva a menudo se conoce como The Ask. O, como lo llama un amigo inversionista, “¿qué me van a comprar mis $10 millones”? deslizar.
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The Ask es un tema delicado para muchos empresarios sin experiencia, lo cual tiene sentido. Tratar de dimensionar correctamente una ronda de financiación puede ser un poco abrumador, y hay miles de formas diferentes de construir una startup. Si tuvo éxito en recaudar $ 8 millones, puede hacer las cosas de una manera. Si recaudó $ 12 millones, tal vez podría lanzar más funciones de su producto un poco más rápido, o experimentar más, o buscar un mercado adicional antes. Tú lo sabes. Su personal superior lo sabe. Sus inversores lo saben. Pero independientemente, necesitas un Plan A.
¿Cómo deben ser esas métricas clave para recaudar no esta ronda de financiación, sino la próxima?
¿Qué es lo que hay que hacer?
Muchos fundadores le dirán que están tratando de recaudar suficiente dinero para sobrevivir durante los próximos 18 meses. Probablemente sea cierto, pero será cierto independientemente de cuánto dinero recaudes. Un mejor enfoque es pensar en lo que necesita lograr para recaudar su próxima ronda de financiación y luego trabajar hacia atrás desde allí. Esta es probablemente una combinación de métricas e hitos.
Métrica son las partes medibles de su negocio que crecen y evolucionan con el tiempo. Una de las mejores métricas que tiene son los ingresos, pero podría haber muchas otras: la cantidad de ventas, el valor promedio de los pedidos (AOV), los ingresos recurrentes mensuales o anuales (MRR o ARR, respectivamente), el costo de adquisición del cliente (CAC), el valor de por vida (LTV), usuarios activos diarios y mensuales (DAU y MAU), tasa de retención (generalmente expresada por su inversa, tasa de abandono) y mucho más. ¿Cómo deben ser esas métricas clave para recaudar no esta ronda de financiación, sino la próxima?
Hitos también son partes medibles del negocio, pero en lugar de rastrearlas a lo largo del tiempo, tienden a ser binarias: o has alcanzado un hito o no lo has hecho. Para las nuevas empresas, estas podrían ser contrataciones clave; encontrar el CFO perfecto y experimentado que pueda ayudar a hacer pública su empresa es un hito importante que muchas empresas deben alcanzar en algún momento. Los lanzamientos de productos (que salen de la versión beta), los lanzamientos en mercados particulares (lanzamiento solo en California) y la localización (lanzamiento de su aplicación en español y francés, por ejemplo) también son hitos importantes. Los hitos financieros también son comunes; la primera vez que gana un solo dólar de cualquier cliente es un gran cambio en el negocio. Cuando un cliente, de media, empieza a hacerte ganar más dinero del que te cuesta adquirirlo es otra. Para las empresas en etapa inicial, completar una fase de validación de clientes hablando con, digamos, 100 clientes potenciales es un hito.
Cuando esté recaudando dinero, trazará un conjunto de hitos que debe alcanzar para validar su empresa. Además, establecerá una serie de puntos de activación para las métricas: alcanzar $ 1 millón ARR, tener 5000 usuarios activos diarios o encontrar una combinación de canales de adquisición de clientes que signifique que puede adquirir clientes en un CAC combinado razonable, por ejemplo.
Entonces, examinemos cómo armar una excelente diapositiva de “pedir” determinando qué se necesita para determinar cuánto necesita recaudar, cómo crear un conjunto específico de objetivos y cómo reunir todo en un todo coherente.
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