Caroline Hogan Colaboradora
Muchas nuevas empresas están sintiendo la presión en el clima económico incierto de hoy, pero para las empresas de SaaS, los próximos 12 meses podrían presentar importantes oportunidades de crecimiento: el 70% de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a nivel mundial informan mayores inversiones en tecnología este año, de acuerdo a Mercados digitales de Gartner.
Pero las empresas están cambiando dónde, cómo y por qué invierten en tecnología. Las empresas también están tomando decisiones de compra más rápido: en 2021, el 35 % de las pymes tardaron de tres a seis meses en completar la evaluación y compra del software; esa cifra saltó al 47% en 2022.
Las decisiones de compra también se han vuelto más autodirigidas, ya que las empresas recurren a múltiples fuentes para buscar software. Esto significa que las nuevas empresas necesitan la información adecuada sobre el comportamiento del comprador para crear más oportunidades de crecimiento en 2023.
Para maximizar el crecimiento en cada etapa del proceso de compra, esto es lo que necesita saber acerca de cómo compran software sus clientes potenciales:
Comprenda por qué una empresa comienza a buscar software
Alrededor del 54 % de las empresas que compraron software el año pasado optaron por pagar más por una solución personalizada en lugar de comprar un producto estándar.
Las mejoras de productividad, la superación de la tecnología actual y las preocupaciones de seguridad son las principales razones por las que las PYMES están comprando software en 2023.
Tenga en cuenta que en la etapa de concientización, las empresas buscan resolver un problema o desafío utilizando la tecnología. Por lo tanto, es esencial comunicar claramente los beneficios de su producto y desarrollar casos de uso adaptados a los desafíos que enfrentan las empresas.
Su mensaje debe reflejar las funciones que les interesan a sus clientes potenciales y el tipo de compra que desean realizar, ya sea que estén ampliando las capacidades actuales, reemplazando el software existente o comprando software por primera vez.
Identifique las fuentes en las que confían las empresas al evaluar el software
Las empresas están recurriendo a fuentes ricas y analíticas para obtener asesoramiento. Más de un tercio de las PYMES buscan el asesoramiento de expertos de la industria, pero no se detienen ahí. Las consultas gratuitas con analistas de software, sitios web o revistas de asociaciones profesionales o comerciales, los comentarios de compañeros y colegas y las pruebas de productos juegan un papel importante durante la fase de consideración.
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