Sid es analista sénior en GráficoMoguluna plataforma de análisis de suscripción SaaS de suscripción.
La retención no es una panacea, pero en SaaS es lo más parecido a ella.
Una alta retención indica un fuerte ajuste entre el producto y el mercado. Es una prueba de que está resolviendo un problema real y está agregando valor a sus clientes.
Una alta retención también significa un mejor crecimiento. Las empresas con la mejor retención de su clase crecen al menos 1,5x-3x más rápido.
Finalmente, la alta retención significa un negocio más eficiente en términos de capital. En SaaS, adquirir clientes es la parte más costosa de administrar su negocio. Incluso a escala, los gastos de ventas y marketing constituyen la mayor parte de sus gastos. Si no puede retener a estos clientes costosos de obtener, su negocio será menos eficiente y costará más escalar.
No sorprende, dado todo esto, que las empresas con una mayor retención de ingresos netos a menudo obtengan valoraciones más altas.
¿Cómo pueden las empresas saber si su tasa de retención está a la par? Y con la reciente recesión del mercado, ¿la retención es más baja de lo que solía ser?
No hay mejor manera de responder eso que mirar datos reales. En ChartMogul, nosotros estudió más de 2100 empresas SaaS para traer puntos de referencia y tendencias de retención a la comunidad SaaS. Aquí están nuestros puntos clave.
La retención en 2022 fue más difícil que nunca
Más de la mitad de las empresas de SaaS tuvieron una retención más baja en 2022 en comparación con 2021. Un entorno macroeconómico desafiante significó que los suscriptores reevaluaran y recortaran su gasto en SaaS. Esto contrasta marcadamente con 2021, en el que casi el 70 % de las empresas tuvieron una tasa de retención más alta en 2021 en comparación con 2020.
Porcentaje de empresas que tuvieron una mayor retención de ingresos netos vs. año anterior. Créditos de imagen: GráficoMogul
Esta tendencia de retención más baja en 2022 frente a 2021 no es exclusiva de las nuevas empresas de SaaS. Los gigantes de SaaS como Snowflake también vieron caer su retención desde los máximos de 2021.
Las empresas de SaaS con más de 3 millones de USD en ARR deberían apuntar a una tasa de retención neta de más del 100 %
Lo que se considera una buena tasa de retención neta difiere según la etapa de su negocio.
En la etapa del negocio previa a la adaptación al mercado del producto, la retención neta suele ser escasa. A medida que las nuevas empresas crecen y se adaptan al mercado de productos, la retención neta mejora. Finalmente, a medida que las empresas alcanzan escala y se convierten en líderes de categoría, la retención neta a menudo supera el 100%.
Al realizar una evaluación comparativa, siempre tenga en cuenta la etapa de su negocio. Las empresas con ARR en el rango de $ 1 millón a $ 3 millones tienen una tasa de retención neta del cuartil superior del 94%. Aquellos en el segmento ARR de $ 3 millones a $ 15 millones tienen una tasa de retención neta del cuartil superior del 99%. Las empresas a escala con ARR en el rango de $ 15 millones a $ 30 millones tienen una tasa de retención neta del cuartil superior de más del 105%.
Tasa de retención de ingresos netos (%) por rango ARR. Créditos de imagen: GráficoMogul
Una tasa de retención neta de menos del 100% significa que su ARR decae, lo que significa que tiene menos ARR hoy que hace un año del mismo grupo de clientes. Una tasa de retención neta de más del 100 % indica un fuerte ajuste entre el producto y el mercado y muestra su capacidad para aumentar sus ingresos a partir de su base de clientes existente.
Entre los rangos ARR más altos, más empresas tienen una tasa de retención neta superior al 100%. Un poco más del 35 % de los negocios de SaaS en el rango ARR de $15 millones a $30 millones tienen una tasa de retención neta de más del 100 %.
Líderes en retención de ingresos netos por rango ARR. Créditos de imagen: GráficoMogul
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