Si quieres alcanzar el punto de equilibrio, ve a APE
Neeraj Agrawal Colaborador
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Brandon Gleklen Colaborador
En la primera entrega de nuestro Nube trimestral serie de informes, hablamos sobre cómo el mercado ha pasado a valorar la rentabilidad de las empresas de la nube, incluso cuando se trata de expensas del crecimiento (este hilo en Twitter profundiza en esos datos).
No faltan las métricas de eficiencia que los ejecutivos de la nube pueden rastrear para obtener una mejor perspectiva de su economía general. Las métricas de eficiencia de ventas y marketing, como LTV-to-CAC, CAC payback y el número mágico, han sido durante mucho tiempo los pilares de las presentaciones y los materiales de recaudación de fondos. A medida que el mercado ha cambiado, la quema múltiple (quema neta / nueva ARR neta) ha surgido como una forma popular y global de ver la quema versus el crecimiento de ARR.
Sin embargo, la dificultad con estas métricas de eficiencia es que no son tangibles de una manera que sea procesable para sus empleados. Se sienten más como métricas financieras que operativas, y es difícil para los empleados actuar en contra de estos conceptos.
Las mejoras en el producto pueden tener absolutamente un gran impacto en la eficiencia de las ventas, pero esas mejoras son un derivado del producto y el trabajo de ingeniería en lugar de algo que se puede sentir como lo más importante. Burn multiple pone el énfasis en tener “menos quemaduras graves” en lugar de indicar qué acciones realmente impulsarán la rentabilidad.
Todavía es imperativo ser el ganador en su mercado.
¿Nuestro consejo para los directores ejecutivos de la nube? En su próxima reunión general, o durante su próxima reunión individual con líderes funcionales, alinee a su equipo en torno a ARR por empleado, una métrica que llamamos APE.
APE es una métrica extremadamente simple que creemos que podría servir como su estrella polar mientras navega en estos tiempos volátiles.
¿Por qué APE debería ser la estrella polar de la eficiencia?
La estructura de costes de las empresas de la nube está impulsada principalmente por las personas. Hay otros costos que debe tener en cuenta, como los gastos en la nube, los bienes raíces y los gastos en otras aplicaciones SaaS que necesita para administrar su negocio. Pero es probable que alrededor del 70% de sus costos se relacionen directamente con sus empleados. Si desea que su negocio sea más eficiente, al final del día, su base de empleados es el lugar para comenzar.
Un punto clave aquí: la optimización de su base de empleados idealmente debería provenir de una contratación inteligente y mesurada, no de una reducción reactiva de la fuerza laboral. Lograr lo primero ayudará a su empresa a evitar lo segundo. Al intentar inculcar esta disciplina de contratación en toda su organización, APE puede ser una herramienta poderosa.