No hay escasez de herramientas de gestión de ventas basadas en datos en el mercado. Naturalmente, Atrio, una empresa de cinco años con sede en San Francisco cofundada por el emprendedor en serie Pete Kazanjy, dice que hace un trabajo mucho mejor al capacitar a los gerentes de ventas para mejorar el desempeño de su equipo. ¿Cómo? Ofreciéndoles información fácil, digerible y en tiempo real sobre quién está superando en su equipo, quién está en camino de alcanzar sus objetivos y quién está perdiendo impulso y en qué áreas para que los problemas potenciales no se conviertan en problemas mayores.
Atrium ha convencido a los inversores de sus méritos. Aunque Kazanjy ofrece con franqueza que una versión anterior del software “no era fenomenal”, su línea de productos actual simplemente impulsó a Bonfire Ventures, Bullpen Capital, CRV y First Round Capital a proporcionar a la empresa de 30 personas $13,5 millones en fondos iniciales para que puede aumentar su alcance de manera más agresiva dentro de las organizaciones, tanto grandes como pequeñas. (Ya cuenta con aproximadamente 100 empresas como clientes, incluidas VentasLoft, claro y SaasÓptica.)
En cuanto a lo que Atrium está vendiendo exactamente, es el monitoreo continuo de docenas de indicadores clave de rendimiento como reservas, precios de venta promedio, la cantidad de reuniones con el cliente que ha tenido un representante en una semana determinada y la duración de los ciclos de negociación. La idea es proporcionar a los gerentes una visión clara de sus equipos para que cuando algo no funcione o, por el contrario, cuando vaya mejor de lo planeado, esos mismos gerentes puedan impulsar un cambio de comportamiento positivo.
Quizás igualmente importante, Atrium dice que proporciona análisis automatizados de la causa raíz a través de la detección de anomalías con filtros adicionales para descubrir por qué el rendimiento de alguien puede estar alcanzando su punto máximo o cayendo. Considere: si a alguien le está yendo particularmente bien, es posible que otros miembros del equipo quieran emular los comportamientos que están impulsando ese éxito.
El costo de todo ese monitoreo es de $5,000 por año para equipos más pequeños y mucho más que eso para algunos de los clientes más grandes de Atrium.
Los hallazgos también se entregan a los gerentes donde viven, a través de su correo electrónico y canales de Slack, aunque también hay una aplicación web.
Créditos de imagen: atrio
Al igual que con muchas herramientas de software, la necesidad de lo que hace Atrium realmente comenzó a explotar cuando las empresas vieron cómo su fuerza laboral se dispersaba abruptamente debido a los bloqueos pandémicos. “La importancia de la gestión de ventas basada en datos solo se aceleró [in a world] donde, de repente, los gerentes realmente no pueden contarse a sí mismos una historia como, ‘Sí, sé lo que está pasando con mi equipo porque puedo verlos desde el otro lado del piso de ventas’”, señala Kazanjy.
Él tiene una visión personal sobre el tema. El propio equipo de Atrium tiene su sede en gran parte en San Francisco, pero debido a que también está más distribuido que antes de que COVID-19 golpeara a los EE. UU., la compañía está utilizando su propio software, además de venderlo.
Kazanjy cofundó previamente TalentBin, un motor de búsqueda de talentos que permitía a los reclutadores técnicos y gerentes de contratación encontrar candidatos pasivos y que fue adquirido por Monster en 2014.
También escribió recientemente un libro llamado Ventas fundacionales, que se anuncia a sí mismo como un “manual de lanzamiento al mercado en etapa inicial”.
La experiencia de Kazanjy es en realidad en gestión de productos y marketing de productos, pero como muchos fundadores, cuando lanzó su última empresa, la pregunta que se avecinaba rápidamente se convirtió en: ¿Quién va a vender estas cosas?
Kazanjy rápidamente se dio cuenta de que la respuesta era él mismo, y en el proceso se convirtió en el primer representante de ventas de TalentBin y luego en su primer gerente de ventas.
Así fue como aprendió las ventas modernas y la administración de ventas basada en datos, y luego decidió escribir sobre los pasos en falso que había cometido y las soluciones que encontró. Al igual que con Atrium, es un esfuerzo por mantener a sus camaradas en ventas libres de trampas evitables para que “no cometan los mismos errores”.
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