El mercado de suministros médicos para el hogar en los EE. UU. Es significativo y está creciendo, pero la forma en que los estadounidenses obtienen los suministros médicos que tanto necesitan, especialmente para aquellos con afecciones crónicas, se basa en mecanismos de venta obsoletos y torpes que a menudo tienen experiencias de cliente muy deficientes. La nueva startup Better Health tiene como objetivo cambiar eso, con un enfoque de comercio electrónico para atender a los clientes que necesitan suministros médicos para enfermedades crónicas, y ha recaudado $ 3.5 millones en una nueva ronda de semillas para perseguir sus objetivos.
Better Health estima que el valor total del mercado de suministros médicos para el hogar en los EE. UU., Que cubre todos los dispositivos y suministros reembolsables necesarios para afecciones crónicas, incluidas cosas como bolsas de colostomía, catéteres, ayudas para la movilidad, bombas de insulina y más, es de alrededor de $ 60 mil millones anuales. Pero el mercado es obviamente uno especializado en relación con otros negocios de bienes especializados, en parte porque requiere trabajar no solo con los clientes que toman las decisiones finales sobre qué suministros usar, sino también con los pagadores, que generalmente pagan la factura a través de reembolsos de seguros.
El otro desafío es que las personas con necesidades crónicas de atención a menudo requieren mucha orientación y apoyo al tomar la decisión sobre qué equipos y suministros seleccionar, y las decisiones que toman pueden tener un impacto significativo en la calidad de vida. La cofundadora y directora ejecutiva de Better Health, Naama Stauber Breckler, explicó cómo llegó a identificar los problemas en la industria y por qué se propuso abordarlos.
“La primera empresa que comencé recién salía de la escuela, se llama CompactCath”, explicó en una entrevista. “Creamos un catéter intermitente novedoso, porque identificamos que hay una brecha en las opciones existentes para las personas con problemas crónicos de la vejiga que necesitan usar un catéter a diario […] En el proceso de llevarlo al mercado, estuve expuesto a la industria de suministros y dispositivos médicos. Me sorprendí cuando me di cuenta de lo difícil que es para las personas hoy en día obtener suministros médicos que salvan vidas, y básicamente me di cuenta de que no se trata solo de inventar un producto mejor, hay un problema sistemático más grande que bloquea la elección del consumidor y también previene innovación en el espacio “.
La historia fundacional de Stauber Breckler no es muy diferente de la historia fundacional de otro pionero del comercio electrónico: Shopify. El peso pesado ahora público comenzó originalmente cuando el fundador Tobi Lütke, él mismo un ingeniero de software como Stauber Breckler, descubrió que las opciones disponibles para administrar su tienda de snowboard en línea estaban mal diseñadas y construidas. Con Better Health, ha creado un mercado, en lugar de una plataforma como Shopify, pero los puntos débiles y el deseo de abordar el problema en un nivel más fundamental son los mismos.
Adam Breckler, director de Producto de Better Health, a la izquierda, y Naama Stauber Breckler, directora general, a la derecha. Créditos de imagen: mejor salud
Con CompactCath, dijo que terminaron teniendo que construir su propio producto de ventas y marketing directo al consumidor, y a través de ese proceso, terminaron hablando con miles de clientes con afecciones crónicas sobre sus experiencias, y lo que encontraron expuesto al alcance. de los problemas en el mercado existente.
“Seguimos escuchando las mismas historias una y otra vez: es difícil encontrar el proveedor adecuado, a menudo es una tienda local, el proceso es extremadamente manual, largo y propenso a errores, reciben facturas sorpresa que no esperaban”. Dijo Stauber Breckler. “Pero sobre todo, es solo que hay una caída realmente aguda en la atención, desde el momento en que se somete a una cirugía o se le diagnostica, hasta que ahora necesita comenzar a usar este dispositivo, cuando esencialmente lo dejan en casa y están dado una prescripción general “.
A diferencia del mercado de medicamentos recetados, donde sus opciones básicamente dependen de si elige el nombre de marca o el genérico, y el resultado es prácticamente el mismo independientemente, en los suministros médicos, la solución que elija puede tener un efecto dramáticamente diferente en su experiencia. Es posible que los clientes no sepan, por ejemplo, que existe algo como CompactCath y, en su lugar, elegirían una opción de catéter diferente que limite su movilidad debido a la frecuencia con la que debe cambiarse y a la intensidad del proceso. Es posible que los médicos y los profesionales médicos tampoco sean los mejores para asesorarlos sobre su elección, porque si bien obviamente han visto pacientes con estas afecciones, generalmente no han vivido con ellos.
“Hemos hablado con personas que nos dicen: ‘Me han sometido a una ostomía durante 19 años y esta es la primera vez que no tengo fugas constantes’ o alguien que ha estado usando un catéter durante tres años y no salió de su casa por más de dos horas, porque no se sentían cómodos con el producto y tenían que usarlo en un baño público ”, dijo Stauber Breckler. “Entonces nos dijeron cosas como ‘Finalmente fui a visitar a mis padres, ellos viven en un pueblo a tres horas de distancia’. “
Better Health puede brindar este tipo de claridad a los clientes porque emplea asesores que pueden hablar con los pacientes a través del proceso de selección de equipos con capacitación personalizada y educación sobre el uso del producto. La puesta en marcha también ayuda a navegar por el lado de los seguros, administrar el papeleo, estimar los costos e incluso argumentar el caso de una pieza específica de equipo en caso de dificultad para obtener la aprobación del reclamo. La compañía aprovecha a sus pares que tienen experiencia de primera mano con las condiciones crónicas a las que sirve para ayudar a brindar un mejor servicio a sus clientes.
Better Health ya es un proveedor con licencia de Medicare en 48 estados y tiene asociaciones establecidas con proveedores comerciales como Humana y Oscar Health. Esta ronda de financiación fue dirigida por 8VC, una firma con mucha experiencia en la industria de la salud e inversionista en las empresas anteriores de Stauber Breckler, e incluye la participación de Caffeinated Capital, Anorak Ventures y los ángeles Robert Hurley y Scott Flanders, pionero de la salud remota en eHealth.
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