La eficiencia es clave, según el CEO de Calendly, Tope Awotona, y Blake Bartlett de OpenView.
El crecimiento impulsado por productos está de moda en el Valle en estos días, y dos pensadores líderes discutieron cómo incorporarlo en una startup en TechCrunch Early Stage 2021. Tope Awotona es el director ejecutivo y fundador de Calendly, que inició gran parte de su existencia antes de recaudar $ 350 millones en una valoración de $ 3 mil millones de OpenView e Iconiq. Y al otro lado de esa mesa y de esta entrevista se sentó Blake Bartlett, socio de OpenView que ha liderado acuerdos empresariales basados en los principios del crecimiento eficiente.
En esta entrevista, los dos hablan sobre el arranque y el crecimiento impulsado por productos, la expansión internacional, cuándo arrancar y cuándo recaudar fondos, y cómo los capitalistas de riesgo abordan una empresa rentable (con cuidado y con un gran garrote). Ah, y cómo gastar $350 millones.
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Bootstrapping está directamente relacionado con el crecimiento impulsado por el producto
El crecimiento impulsado por el producto tiene que ver con la eficiencia: gastar todo el capital y el tiempo de una startup en perfeccionar su producto para capturar nuevos usuarios y ayudar a los clientes más fervientes a defender el producto con otros o quizás con los gerentes que aprueban sus gastos. Eso está directamente relacionado con el arranque, ya que al evadir la inversión de capital de riesgo, una startup debe estar mucho más vinculada a los clientes en primer lugar.
Tope Awotona:
Sin marketing en absoluto, Calendly comenzó a despegar. Entonces, los usuarios iniciales estaban en la educación superior, y muy rápidamente pasamos al sector comercial. Y todo eso fue por la viralidad del producto. Al ver eso, comenzamos a invertir más en la viralidad. Entonces, la combinación de autoservicio, que es increíblemente eficiente en términos de capital, porque no necesita a todos estos vendedores, y también la viralidad, en lugar de gastar un montón de dólares en publicidad, realmente puede confiar en la viralidad de la producto y depender de la red de usuarios para propagar realmente y permitir la distribución, esas son las dos cosas que realmente nos permitieron tener éxito. (Marca de tiempo: 7:49)
Más tarde discutimos cómo el enfoque extremo en los usuarios puede impulsar la eficiencia a través del crecimiento impulsado por el producto.
Blake Bartlett:
Es el producto y el modelo de distribución, y deben estar estrechamente alineados. Tope habló sobre algo de esto, pero creo que, ante todo, incluso fuera de las métricas, ¿cómo se construye el negocio? Y en el frente del producto, el producto se construye, los trabajos a realizar, por así decirlo, están orientados hacia el usuario real del producto, no hacia su jefe. Históricamente, SaaS se creó para el jefe porque el jefe posee el presupuesto para ese departamento. Entonces, si está creando una herramienta de ventas, construya para el vicepresidente de ventas y luego, con suerte, los AE estarán de acuerdo. Pero ahora, con el crecimiento impulsado por el producto, en realidad está creando para ese usuario. … Eventualmente, puede construir las cosas que le importan al jefe, como el panel de administración, los KPI y todo ese tipo de cosas. (Marca de tiempo: 29:35)
Crecimiento liderado por productos y expansión internacional
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