Los fundadores de BuyerAssist, Shyam HN, Amit Dugar y Shankar Ganapathy
Vender software empresarial es mucho más complicado que convencer a un cliente potencial de que su solución es la mejor y firmar un contrato. Un estudio reciente de Gartner encontró que los grupos de compra de soluciones B2B pueden involucrar de seis a diez tomadores de decisiones, y que la mayoría de los compradores dijeron que su compra más reciente fue “muy compleja o difícil”, ya que llegaron a un consenso mientras negociaban con los proveedores.
BuyerAssist, una nueva startup fundada por ex empleados de la plataforma de preparación de ventas MindTickle, quiere que el proceso de compra sea lo más sencillo posible. La compañía está lanzando su producto beta al público hoy con $ 2 millones en fondos iniciales liderados por Stellaris Venture Partners y Emergent Ventures, con la participación de inversionistas ángeles. La capital se utilizará para la contratación en los EE. UU. Y la India, con planes para sacar la plataforma de BuyerAssist de la versión beta a finales de este año.
Con sede en San Francisco y una oficina en Pune, India, BuyerAssist.io fue fundada el año pasado por Amit Dugar, Shankar Ganapathy y Shyam HN, todos ex alumnos de MindTickle, una plataforma respaldada por SoftBank Vision 2 que permite a las empresas capacitar a su personal de ventas a escala. La filosofía detrás de BuyerAssist se basa en la experiencia de HN y Ganapathy en el lado de ventas y marketing de MindTickle: Ganapathy fue su director de cuentas estratégicas, mientras que HN se desempeñó como jefe de desarrollo de ventas globales.
“Hemos vendido ofertas de medio millón de dólares y ofertas en las que hay entre 10 y 25 personas involucradas del lado del comprador”, dijo HN a TechCrunch. “Hay un equipo central de entre cinco y diez personas, pero también hay un equipo ampliado que va y viene durante el proceso”.
La pandemia agregó una capa adicional de complejidad a las ventas B2B, porque muchos acuerdos se realizaron de forma remota. Además, los representantes de ventas tienen menos tiempo para interactuar con los compradores. El informe de Gartner encontró que cuando los equipos de compras B2B consideran una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales, y la cantidad de tiempo que pasan interactuando con cualquier representante de ventas puede ser solo del 5% al 6%. Esto significa que los proveedores tienen que encontrar formas de mantener comprometidos a los compradores potenciales, al mismo tiempo que les facilita el proceso.
BuyerAssist se describe a sí mismo como un “sistema operativo para que las empresas B2B ofrezcan la experiencia de compra más eficaz”. Ayuda al proporcionar un lugar centralizado para recopilar información que normalmente estaría enterrada en correos electrónicos y notas, y hacer que se pueda buscar. También permite que tanto los proveedores como los compradores compartan información sobre sus necesidades (como precios, revisiones de seguridad de la información y cuándo desean implementar el software), creando más transparencia para cada lado y almacena archivos importantes como propuestas, contratos y documentación legal.
Para los proveedores, tener la información y las preguntas de los compradores potenciales organizadas en un solo lugar puede ayudarlos a comprender mejor su flujo de acuerdos y cumplir con los objetivos de ingresos. BuyerAssist también proporciona análisis que pueden ayudarlos a retener más contratos. Por ejemplo, alerta a los proveedores cuando los compradores se involucran menos, lo que puede significar que están perdiendo interés.
Durante su etapa beta, BuyerAssist trabajó con cuatro empresas. Actualmente, la plataforma se centra en empresas de software empresarial y SaaS que realizan muchas de sus ventas de forma remota, pero que se pueden utilizar para cualquier proceso de ventas complejo que implique varias llamadas y correos electrónicos. Otros sectores a los que BuyerAssist quiere entrar incluyen la fabricación y los servicios financieros.
BuyerAssist es parte de una nueva generación de startups enfocadas en ayudar a los vendedores y compradores a trabajar juntos en ventas complicadas. Otros incluyen Accord, MetaCX, Dealpoint y Recapped.io. HN dijo que el espacio aún es muy nuevo, por lo que las empresas aún están averiguando su posicionamiento. En el caso de BuyerAssist, esto significa centrarse en el compromiso del comprador, en lugar de planes de éxito mutuos o colaboraciones, desde el principio. HN dijo que la compañía invertirá en dos áreas clave del desarrollo de productos: construir su producto de grado empresarial para respaldar ventas complejas y convertirse en la forma preferida para que los equipos de compras interactúen con los clientes de BuyerAssist.
En una declaración sobre la inversión, el socio de Stellaris Venture Partners, Alok Goyal, dijo: “Como capitalista de riesgo que se enfoca en el espacio SaaS, podemos ver cientos de equipos. Pero es muy raro encontrar equipos que creen una tormenta perfecta de experiencia en el dominio, experiencia funcional en diferentes áreas de creación de empresas SaaS y, al mismo tiempo, traen la complementariedad perfecta entre los fundadores “.
Anupam Rastogi, socio de Emergent Ventures, dijo: “Lo que me entusiasma de BuyerAssist es que se centra en reducir la fricción entre compradores y vendedores. Los compradores quieren más flexibilidad y menos ruido. Los vendedores quieren ejecutar un proceso de ventas más consistente. BuyerAssist facilita esto y permite a ambos construir una asociación a largo plazo. Aquí es donde vemos que se dirige la industria en los próximos años y décadas ”.
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