Cálculo de la eficiencia de ventas en una startup: el número mágico que lo ayudará a escalar

Cómo y por qué la eficiencia de las ventas podría ayudar a las nuevas empresas tecnológicas a desbloquear el crecimiento

La eficiencia de ventas es la La mejor manera de entender la economía de un negocio. Para mí, responde a la pregunta de si una empresa puede escalar alguna vez. La cruda verdad es que, si no puede escalar, los inversores no estarán interesados.

La eficiencia de ventas es más simple de medir que otros conceptos relacionados como CAC (costo de adquisición del cliente) o LTV (valor de por vida). Este es el por qué:

• CAC es más difícil de medir, especialmente el CAC nuevo. En una organización SaaS, a veces puede ser difícil asignar esos costos a lo que ese nuevo CAC es, a diferencia de la venta adicional o la venta cruzada dentro de la misma organización. Los vendedores casi siempre intentan perseguir dos objetivos:
  • Intentando adquirir nuevos clientes
  • Vender dentro de un cliente existente (más puestos dentro de un departamento establecido o expandirse a una nueva división)

Estas actividades generan diferentes CAC; tratar de eliminar solo el nuevo CAC puede ser complicado. La eficiencia de las ventas, por otro lado, analiza todas las nuevas ARR netas (ingresos recurrentes anuales), que incluyen la ARR de nuevos clientes y la ARR de expansión.

• LTV trata de medir el valor de un cliente a lo largo del tiempo, suponiendo que se realicen compras repetidas y que se produzca una rotación eventual; esto le da una buena idea del valor final de ese cliente para su negocio a lo largo del tiempo. El desafío con LTV en SaaS es que los puntos de datos que puede usar para asumir el abandono y repetir el comportamiento de compra no son muy sólidos: hay pocas empresas de SaaS que tienen suficientes clientes para que estos números sean realmente confiables.

Las empresas deben enfocarse en la unidad de economía de ventas temprano. Cuando una empresa escala, rara vez le compra una mejor economía, por lo general solo significa más pérdidas.

Imagen vía Ryan Floyd / Storm Ventures

El papel de la eficiencia de ventas en su “ajuste al mercado”

En Storm Ventures usamos un concepto que llamamos encontrar “ajuste al mercado” (ajuste GTM).