Muchas empresas han recurrido a las ventas de autoservicio, lo que puede alentar a las personas a probar versiones freemium o de código abierto de un producto. Algún porcentaje de estos usuarios puede convertirse en clientes de pago y, en el mejor de los casos, actuarán como líderes para llevar un producto a su organización.
Calixa, una startup en etapa inicial, cree que este tipo de venta, conocida como movimiento de ventas de abajo hacia arriba, requiere un nuevo tipo de herramienta para administrar el proceso, y hoy anunció una ronda inicial de $ 4.25 millones.
Kleiner Perkins lideró la ronda con la ayuda de Operator Collective, Liquid 2 Ventures y un grupo de inversores individuales. La ronda se cerró en febrero de 2020, pero solo se anuncia hoy.
El cofundador y director ejecutivo de Calixa, Thomas Schiavone, dice que las raíces de la empresa comenzaron cuando trabajaba en Twilio en 2010 y vio lo poderoso que era para los desarrolladores comprar herramientas ellos mismos. Comenzó a formarse la idea de que las herramientas de CRM como Salesforce no estaban diseñadas para lidiar con este tipo de movimiento de ventas.
“Lo que me di cuenta [at Twilio] era que los desarrolladores se estaban registrando cada vez más cada día y que si realmente deseaba estar al tanto de lo que estaba sucediendo y tratar de hacer crecer y retener esas cuentas de manera efectiva, no estaba buscando en Salesforce ”, me dijo Schiavone.
Dijo que decidió poner en marcha Calixa en 2019 para solucionar este problema de una vez por todas. Si bien este tipo de venta ascendente impulsada por el usuario ha estado vigente en las empresas de software durante años, todavía veía una escasez de herramientas para lidiar con sus cualidades únicas en un solo lugar.
“Vimos una gran oportunidad para construir algo que democratice [ … ] Dirigir una empresa de abajo hacia arriba no solo brindando a todos los equipos de atención al cliente la capacidad de ver lo que está sucediendo con los clientes, sino también de tomar medidas ”, dijo.
Esta capacidad para administrar el proceso y tal vez extender una prueba, emitir un crédito o incluso restablecer una contraseña mientras permite que estos equipos vean y comprendan los datos subyacentes del cliente fue lo que lo distingue de los CRM tradicionales.
“La tesis central aquí es que Salesforce y otros CRM no tienen esos datos. Están demasiado divorciados o demasiado en este mundo rígido del típico modelo de ventas, y se necesita algo diferente para ser una empresa eficaz ”, dijo.
Para usar el producto, simplemente regístrese y luego vincule las distintas cuentas que el producto necesita para compilar los datos que necesita. Utiliza varios conectores API para que esto suceda y todo lo que necesita es que ingrese su nombre de usuario y contraseña para acceder a las cuentas y comience a reunir los datos.
Bucky Moore, socio del inversor líder Kleiner Perkins, dice que la pandemia ha acelerado el paso a un enfoque de abajo hacia arriba, ya que los modelos de ventas en persona han sido imposibles. “El núcleo del éxito de esta estrategia es una comprensión basada en datos de cada cliente y usuario. Al democratizar esta capacidad para empresas de todos los tamaños, la oportunidad de Calixa es convertirse en la plataforma de operaciones del cliente de facto para el negocio del software moderno ”, dijo Moore.
Schiavone informa que la empresa tiene siete empleados repartidos por EE. UU., Canadá y Colombia. Dice que mientras contrata, tendrá oficinas en ciudades cercanas a sus grupos de empleados, pero ve un enfoque híbrido en el que los empleados pueden decidir cuánto quieren estar en la oficina.
La compañía pasó el año pasado construyendo el producto y trabajando con 21 clientes beta. El producto estará disponible en general a partir de hoy.
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