Cambiar el guión de ventas: cómo romper los sesgos y diversificar los equipos de ventas

A los líderes de tecnología no les gusta admitirlo, pero las ventas tienen un problema de percepción que disuade a muchos candidatos fabulosos, especialmente mujeres y minorías, de seguir carreras en ventas de tecnología. He visto y experimentado estos sesgos de primera mano como mujer de color en ventas de tecnología.

Desafortunadamente, algunos de los mejores vendedores a menudo se ven disuadidos de la profesión debido a la cultura de ventas. Hay demasiado énfasis en los rasgos de personalidad del “macho alfa” en lugar de las habilidades blandas que permiten que las personas prosperen. Los líderes de ventas deben crear una cultura de éxito para todos los vendedores, independientemente de sus antecedentes.

La realidad es que muchos planes de comercialización (GTM) se están desplazando hacia el crecimiento impulsado por productos (PLG). Poner el producto en sí mismo en el asiento del conductor significa que el producto debe ser de fácil acceso, estar bien documentado y utilizable sin necesidad de “guardianes”. En este contexto, el papel de las ventas cambia de impulsar productos a permitir que los clientes tomen decisiones informadas.

La habilitación incluye todo, desde el acceso a recursos adicionales, descuentos por volumen y seguridad de navegación, hasta la gestión de proveedores, adquisición y comprensión de las hojas de ruta de los productos. Todo esto tiene menos que ver con la venta y más con brindar a los clientes un proceso de compra bien administrado. Los buenos vendedores de tecnología permiten a los clientes aprovechar al máximo su inversión al dar voz a sus necesidades e inquietudes.

Sustancia sobre carisma

El tropo carismático del macho alfa es un remanente de los primeros días de ventas de tecnología y, a menudo, se representa en la televisión y las películas. Si bien es un buen drama, lleva a las personas que se destacarían en las ventas de tecnología a pensar que no tienen la personalidad adecuada para el trabajo.

Este es un mito importante. La extroversión, el carisma y los rasgos de personalidad alfa no impulsan el éxito de ventas. Los conjuntos de habilidades reales que hacen que los vendedores sean efectivos incluyen:

Disciplina y organización. Curiosidad intelectual. Empatía. Capacidad para navegar por la complejidad y crear claridad a partir de la ambigüedad. Creatividad y resolución de problemas.

Estas son habilidades blandas neutrales al género que se aplican por igual a introvertidos y extrovertidos. Desafortunadamente, la percepción de los entornos de ventas disuade a muchas mujeres talentosas de los puestos de ventas. En cambio, encuentran comodidad en los roles de marketing, contabilidad, finanzas y recursos humanos, todos los cuales tienen libros de jugadas más definidos con responsabilidades bien entendidas.