En ventas, un análisis de ganancias/pérdidas es el proceso de determinar por qué las transacciones finalmente se ganan o se pierden. Eso se explica por sí mismo, pero más específicamente, una revisión de ganancias/pérdidas tiene como objetivo contrastar el desempeño de una organización de ventas con una industria o competidores y descubrir por qué ocurrió un resultado. Esto implica recopilar datos, incluidas notas de ventas y comentarios de los clientes, analizar esos datos y luego compartir los resultados con la organización en general.
Los análisis de ganancias/pérdidas pueden ser efectivos. De acuerdo a Según Accenture, las empresas que los realizan ven un aumento del 18 % en la tasa de ganancias. Pero si no hacen las preguntas correctas o las hacen de manera incorrecta, es probable que se derrumben.
Andrew Peterson y Spencer Dent vieron la oportunidad de digitalizar, e implícitamente simplificar, los análisis de ganancias/pérdidas con Clozdla startup que ayudaron a cofundar en 2017. Clozd ofrece información sobre ganancias/pérdidas basada en los comentarios de prospectos de ventas recientes, destacando las acciones que una empresa podría tomar para aumentar sus tasas de ganancias.
En respaldo de ese enfoque, Greycroft lideró una inversión Serie A de $52 millones en Clozd que cerró hoy con la participación de Madrona Venture Group y Album VC. Lleva el total recaudado de la compañía a $ 56,2 millones, dijeron Peterson y Dent, la mayor parte del cual se destinará al desarrollo de la plataforma.
“Esta ronda es una especie de ‘fiesta de presentación’ para nosotros”, dijo Peterson a TechCrunch. “Clozd ha estado ayudando discretamente a las empresas a descubrir la verdad sobre por qué ganan y pierden. Esta asociación con Greycroft y Madrona indica cuán importante es resolver este problema y que Clozd está posicionado como [a] líder e innovador para el análisis de ganancias/pérdidas.”
Peterson y Dent se conocieron como colegas en Qualtrics. Dent fue anteriormente líder del equipo de casos en Bain & Company, y antes de eso, gerente general de la firma consultora Summit Financial Marketing.
“Muchos líderes trabajan con suposiciones y anécdotas sobre por qué ganan y pierden, en lugar de datos. Otros líderes pueden tener miedo de lo que aprenderán y hacer que la información sobre ganancias y pérdidas esté ampliamente disponible en sus organizaciones. Entonces, en lugar de enfrentar esos problemas de frente, pueden evitar la práctica”, dijeron Peterson y Dent en una entrevista por correo electrónico. “A principios de 2017, [we] se convenció de que innumerables proveedores de soluciones empresariales, como Qualtrics, necesitaban desesperadamente una mejor inteligencia de ganancias/pérdidas y creyó que era una gran oportunidad de mercado. Entonces, a pesar del enorme costo de oportunidad de dejar Qualtrics con destino a la oferta pública inicial, [we] se alejó de sus roles de liderazgo en la empresa de tecnología más popular de Utah para iniciar Clozd en el sótano de Spencer”.
Clozd se integra con el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) para monitorear una oportunidad de ventas “cerrada”. Luego, la plataforma envía entrevistas y encuestas sobre el trato a los representantes y compradores involucrados. Luego, Clozd sintetiza las respuestas, brinda información sobre por qué ocurrió la victoria o la derrota y las comparte con las partes interesadas de toda la organización.
Más allá del software, Clozd ofrece servicios de consultoría para ayudar con tareas como el diseño de programas de análisis de ganancias y pérdidas, la realización de entrevistas con compradores, la administración de encuestas y el desarrollo de informes resumidos.
“Clozd ofrece una integración directa y lista para usar con Salesforce Sales Cloud y Slack y un módulo de encuestas cuantitativas automatizadas para activar encuestas de ganancias/pérdidas a prospectos recientes. El monitoreo de la tasa de ganancias permite a nuestros clientes monitorear su tasa de ganancias de ventas en tiempo real”, dijeron Peterson y Dent. “Sus directorios preguntan rutinariamente a los directores ejecutivos y equipos ejecutivos por qué ganan y pierden tratos frente a competidores clave. Históricamente, la mayoría de los equipos ejecutivos han dado respuestas anecdóticas a ese tipo de preguntas. Clozd les brinda… conocimientos basados en datos que conducen a un diálogo mucho más productivo en las reuniones de la junta”.
Créditos de imagen: Clozd
La pregunta es si las plataformas como Clozd pueden convencer a las organizaciones escépticas para que adopten las revisiones de ganancias/pérdidas. en un 2019 reporteAccenture descubrió que menos de la mitad de las empresas los realizan.
Si el crecimiento de Clozd es una indicación, hay una buena posibilidad de que puedan hacerlo. A pesar de la competencia de consultorías como Primary Intelligence, DoubleCheck Research y Anova Consulting Group, la startup actualmente tiene más de 175 clientes de empresa a empresa y registró un crecimiento interanual del 129 % en los ingresos en 2021.
“Hemos sido rentables y con un flujo de caja positivo cada año de nuestra historia”, dijeron Peterson y Dent. “Nuestro margen bruto en 2021 fue del 75 % y, a diferencia de muchas nuevas empresas tecnológicas, terminamos 2021 rentables y con un flujo de caja positivo”.
Peterson y Dent dijeron que el plan a corto plazo es introducir la localización y nuevas integraciones con CRM, herramientas de inteligencia empresarial y aplicaciones de mensajería. Más adelante, Clozd podría obtener funciones de procesamiento de lenguaje natural para procesar los comentarios de los clientes potenciales, dijo la pareja, así como análisis que correlacionan datos sobre ganancias o pérdidas (por ejemplo, tamaño del negocio, segmento de clientes, producto e industria) con resultados (p. ej., ganancias o pérdidas) para calcular el impacto potencial si las empresas hicieran cambios en sus estrategias.
“La pandemia ha acentuado la necesidad de un análisis de ganancias/pérdidas. En cualquier recesión, será aún más importante que las empresas maximicen cada turno que tienen en el proceso de ventas. A medida que los flujos de ventas se agotaron durante la pandemia, las empresas se dieron cuenta, más que nunca, de que deben ser muy deliberados y proactivos para monitorear y mejorar su tasa de ganancias de ventas”, dijeron Peterson y Dent. “El análisis de ganancias/pérdidas permite que los equipos de productos, los líderes de ventas y los líderes de marketing de productos descubran por qué los negocios realmente se ganan y se pierden, y qué aspectos del desarrollo del producto realmente influirán en la capacidad de la empresa para ganar más negocios”.
Source link