El capital de riesgo corporativo (CVC) está en auge, con más de 50 mil millones de dólares de capital DE CVC desplegado en 2018. El aumento de los gastos de capital de los CCV entre 2013 y 2018 fue un impresionante 400%, según Corporate Venturing Research Data. Actualmente hay más de un centenar de inversores activos de CVC, y algunas fuentes sugieren que casi la mitad de todas las rondas de riesgo incluyen un inversor estratégico.
Este aumento ha sido impulsado por dos factores: 1) el panorama tecnológico se está moviendo a un ritmo más rápido y las empresas más grandes saben que necesitan innovar más rápido para satisfacer la demanda del mercado; y 2) el número de startups que buscan capital CVC está creciendo a medida que los fundadores miran más allá de los fondos de riesgo tradicionales para ayudar a hacer crecer sus negocios.
Kruze Consulting y Goodwin han trabajado con cientos de startups a través del proceso de financiación, incluyendo aquellas que trabajan con CVCs. Juntos, las dos firmas y sus directores tienen décadas de experiencia asesorando a los fundadores durante y después de sus aumentos de capital.
Para ayudar a los inicios a navegar por las transacciones cvC, hemos creado una guía para trabajar con CVC. En este segmento, discutiremos los tipos de CVC, la mejor manera de abordar cada tipo y las cosas clave a tener en cuenta durante las discusiones iniciales.
Los tres tipos de vCs corporativos
En pocas palabras, los CCV se dividen en tres categorías:
La versión corporativa de una plataforma de riesgo institucional, lo que significa que buscan aprovechar los activos estratégicos de su empresa matriz con el objetivo de escalar su cartera e impulsar los ingresos reales. Como dice Grant Allen, socio general de SE Ventures, el brazo de CVC de Schneider Electric, “este tipo de CVC se parece a un capital de riesgo financiero puro, excepto con una gran empresa detrás de ellos, y la capacidad de abrir los ingresos del canal real”.
Los CVC con mentalidad estratégica no están impulsados exclusivamente por los retornos, sino que también valoran la innovación. Estos CCV están buscando formas externalizadas de mantenerse a la vanguardia y aprender sobre las nuevas tecnologías que podrían beneficiar a su corporación matriz. Es probable que esta categoría todavía se preocupe por los rendimientos, pero su punto de vista sobre el retorno de la inversión es más matizado que un inversor tradicional.
Los llamados “turistas” a menudo se componen de nuevas y relativamente inexpertas armas de riesgo de empresas que han hecho muy pocos tratos y no han tenido tiempo de desarrollar un proceso fuerte o una estrategia de flujo de negocios.
A medida que el ámbito de los CCV se profesionaliza cada vez más, cada vez más CVC entran en la primera categoría. Para los emprendedores que buscan inversores en CVC, aquellos en la categoría institucional o estratégica pueden proporcionar un enorme valor, aunque es importante que una startup sepa con qué tipo de CVC está hablando, y que tenga objetivos claros que se alineen con las metas y fortalezas del CVC.
Determinar con qué tipo de CVC está tratando
Antes de comprometerse con un CVC, o cualquier inversionista potencial para el caso, el paso más importante es hacer su investigación. ¿Quién es la persona con la que te estás reuniendo? ¿Cuáles son sus antecedentes y qué tratos ha hecho con este grupo de riesgo? Estos son Must Knows antes de entrar en la reunión inicial.
Una vez que esté en las primeras discusiones, pregunte al CVC si él o ella ha carry en el fondo y si el brazo de riesgo es autónomo. Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a aclarar si está tratando con CvC institucionales frente a estratégicos.
“Con los fondos de empresa respaldados por las empresas, es realmente clave por adelantado saber con quién estás hablando”, dice Allen. “Es peligroso llamar a todos los grupos que son inversores no tradicionales ‘CVCs’ ya que algunos son mucho más serios que otros. La mayoría tiene cierto grado de mandato estratégico, pero muchos están invirtiendo cada vez más para obtener beneficios financieros”.
La siguiente pregunta es: ¿Está tratando con un CVC impulsado financieramente o uno impulsado estratégicamente? Desde el punto de vista de un fundador, necesitarásaber si se está reuniendo con un inversionista que ve ofertas a través de la lente de, “Estoy buscando un gran equipo, un gran mercado y la oportunidad de traer financiación y conexiones para hacer un negocio tan fuerte como pueda ser” o, “Estoy buscando una solución / producto / plataforma que puedo traer a mi empresa o utilizar para exponer a mi empresa a un nuevo mercado o tecnología”.
Una vez más, la forma de determinar con qué tipo de CVC está tratando es hacer las preguntas correctas. En la primera reunión, pregunte sobre su proceso de inversión, cómo se realizan las inversiones y si se requiere el patrocinio de la unidad de negocio estratégica para un acuerdo determinado. Las respuestas le dirán si el CVC cae en el Grupo 1 o 2, y usted estará en una posición fuerte para luego tomar decisiones sobre si este inversor potencial es adecuado para usted.
“Busca a alguien que entienda tu negocio, se reúna contigo y decida que hay algo más allá del capital que formará la base para esa relación”, dice Rick Prostko, director general de Comcast Ventures. “En el mercado de riesgo actual, los fundadores quieren dinero y valor. Busque un CVC que tenga una valiosa experiencia que proporcionar y busque a alguien que haya sido un operador en este segmento anteriormente o que tenga información y experiencia valiosas que ofrecer”.
Lo que necesita saber antes de interactuar con un CVC
Una vez que haya hecho su diligencia inicial, desarrollado una relación y determinado que un CVC podría ser un inversor fuerte en su negocio, hay factores importantes a tener en cuenta a medida que avanza en la siguiente etapa de las discusiones. Estos incluyen:
Espere un producto más profundo y una diligencia técnica. Los CCV pueden recurrir a expertos técnicos, de productos y de mercado dentro de su corporación durante el proceso de diligencia debida. Como tal, su nivel de diligencia con respecto al producto suele ser más riguroso que los vCs tradicionales. Por otro lado, este proceso de diligencia le proporciona exposición a clientes potenciales y socios dentro de la corporación, así que utilice este tiempo en su beneficio.
Tenga en cuenta que va a compartir información confidencial con una gran empresa. “Los CvC saben que eres tan bueno como tu reputación”, dice Eric Budin, director de Touchdown Ventures. “Como tal, hay muy pocos ejemplos de CVC que abusan de información confidencial, porque las noticias de ella se solucionarían tan rápidamente”.
Aún así, para un fundador, el objetivo es ser reflexivo y estratégico con lo que comparte, y determinar si el CVC está realmente interesado en hacer un trato antes de entregar información financiera, técnica y competitiva. Es posible que los equipos comerciales del patrocinador de CVC puedan obtener una ventaja injusta al ver su información, o utilizar su CVC para obtener información valiosa sobre la competencia.
Por otro lado, compartir su información podría ser una manera fantástica de ponerse delante de un equipo interno en la empresa matriz. La clave es pensar cuidadosamente en lo que se le está pidiendo que comparta y con quién, y establecer reglas básicas con el CVC antes de que comiencen la diligencia.
“Es importante entender cómo se estructura el fondo corporativo y cómo manejan cualquier información que se comparta”, dice Prostko. “Podría ser de su interés hacer un bucle en una unidad de negocio [within the parent company] que podrían beneficiarse de aprender sobre su negocio. Por otro lado, si el CVC es un competidor potencial, querrás tener más cuidado con lo que revelas”.
Existe el riesgo de cambio de régimen. Las grandes empresas operan como, bueno, grandes empresas. Las personas se van, los cambios en la administración ocurren y las prioridades cambian. Al principio, haga preguntas tales como: ¿Quién apoyará a su empresa si el gerente comercial que lidera su inversión se va? ¿Qué pasará con el CVC si la persona que dirige el brazo de riesgo es despedida? ¿Harán su prorrateo si la persona que lleva su trato se ha ido? ¿Qué sucede con cualquier relación comercial en la que puedas estar trabajando? Es importante tener una comprensión aguda de la dinámica interna antes de entrar en la relación.
“En general, cuanto más exitosa sea una empresa, más probable es que el CVC se quede”, dice Allen. “Asegúrese de ver la historia del individuo en la empresa, cuánto tiempo ha estado allí y si ha saltado de un fondo a otro. Si el socio inversor ha salido de la “nave madre” corporativa y carece de experiencia de aventura creíble, tenga cuidado con el comprador”.
La CVC puede estar sujeta a las normas reglamentarias. Dependiendo de la industria, las regulaciones gubernamentales pueden afectar la estructura de su acuerdo. Los bancos, por ejemplo, están sujetos a reglas que pueden restringir el porcentaje de acciones con derecho a voto que pueden poseer. Los inversores extranjeros pueden necesitar cumplir con las regulaciones de CFIUS si su empresa proporciona ciertas tecnologías específicas. En general, los CCV comprenderán las regulaciones que se les aplican. Sin embargo, no pueden plantearlos hasta el final del proceso, lo que podría dar lugar a retrasos.
Las transacciones comerciales con el brazo corporativo pueden ralentizar las cosas. Los CCV puramente estratégicos (Grupo 2) a menudo requieren que se produzca una transacción comercial en relación con un acuerdo de empresa. El proceso involucrado en estas transacciones a menudo toma más tiempo que el proceso de financiamiento, lo que puede causar problemas si el CVC es un inversor clave (pero no único) en la ronda. Si está tratando con un CVC del Grupo 2, discuta este tema con anticipación para ver si puede desacoplar las dos transacciones y cerrar la inversión antes de entintar el acuerdo comercial.
Lo mejor manera de pensar en la inversión CVC
Los CCV ofrecen una gran cantidad de capital, recursos humanos y asociaciones corporativas para startups. Pero tanto si decide tomar capital CVC como si no, puede beneficiarse de simplemente acercarse a los CvC si tiene unidades de negocio operando en el mismo espacio o en un espacio tangencial. Una reunión inicial le da la oportunidad de hacer una presentación de ventas y ofrece al CVC la oportunidad de ver un producto o equipo y obtener alguna visión del acuerdo. Para los fundadores, usted obtiene una poderosa oportunidad de ventas que de otra manera podría haber tomado meses o años para obtener.
“Incluso si un CVC te dice ‘no’, la reunión podría resultar en una buena relación comercial que podría convertirse en una oportunidad de ventas para ti en un futuro cercano”, dice Prostko.
La manera WRONG de pensar en acercarme a los inversores de CVC es algo en la línea de, “No puedo elevar lo que quiero de los VCs financieros, así que iré a los CvC como mi segunda opción, ya que son más propensos a decir ‘sí’ y / o me dan mejores términos.” Esta actitud cerrará las puertas y le cortará de socios valiosos, capital y oportunidades para hacer crecer estratégicamente su negocio.
Sobre todo, manténgase informado a medida que elige a quién traer como socio. En última instancia, es su negocio y la responsabilidad de asegurarse de que usted trae el capital asociado adecuado recae en usted.
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