Cómo ButcherBox arrancó a $ 600 millones en ingresos

Algunas de las mejores empresas solo surgen porque encontraron un problema que vale la pena resolver.

Para Mike Salguero, CEO y cofundador de CarniceroCaja, el problema y la oportunidad en el espacio extraordinariamente fragmentado de la producción y distribución de carne simplemente no podían ignorarse. Armada con una idea de cómo hacer las cosas de manera diferente, la empresa ejecutó una campaña de Kickstarter allá por 2015, que llamó la atención de sus primeros mil clientes. A partir de ahí, la empresa ha seguido creciendo.

En la reciente conferencia Creative Technologist organizada por el fondo de capital de riesgo BaukunstSalguero compartió que la compañía ha visto $600 millones en ingresos sin tomar un centavo de inversión externa y habló sobre algunas de las lecciones que aprendió en el camino.

Un comienzo rocoso

ButcherBox no es el primer rodeo de Salguero. Su primera empresa fue CustomMade.com, que recaudó 30 millones de dólares en capital de riesgo de First Round Capital, Google y Atlas Ventures en una serie de rondas de financiación.

Pero a pesar de todo el dinero que recaudó, la empresa no tuvo éxito. “Mi experiencia fue realmente mala. Perdimos el dinero de todos, por lo que sentí mucha vergüenza”, recuerda Salguero. “Al final, me había diluido tanto que poseía solo el 5,5% de la empresa. El negocio fracasó y terminamos quebrando, perdiendo el dinero de todos”.

Después de eso, Salguero decidió caminar por un camino muy diferente con su próxima empresa, la cual comenzó después de enfrentarse a un problema muy personal. Su esposa tiene una enfermedad de la tiroides, y en el proceso de hacer una dieta de eliminación para descubrir a qué alimentos podría ser intolerante, aprendieron sobre la carne de res alimentada con pasto. Sin embargo, este tipo de carne era difícil de encontrar en los supermercados de Boston.

“Mientras CustomMade se estaba desmoronando, comencé a llamar a los agricultores y preguntarles si podía comprar la mitad de la carne”, se ríe Salguero. Eso es mucha carne, y lo describe como “básicamente dos bolsas de basura llenas de carne”.

“Estaba reuniéndome con criadores de carne en estacionamientos, comprando un par de bolsas de basura llenas de carne; estoy seguro de que eso no parecía incompleto en absoluto”, dijo. “Pero era demasiada carne para mi congelador, así que terminé vendiendo el exceso de carne a amigos o personas para las que trabajaba”.

Algunos de sus compradores le decían en repetidas ocasiones que sería mucho mejor que les enviaran la carne a sus casas, y así nació la idea básica de ButcherBox.

Carne en el correo

“Me obsesioné con la idea y comencé a investigar cómo enviar carne por correo. No tenía idea de cómo hacerlo. Pero creo firmemente en encontrar personas que hayan hecho algo antes y luego pedirles ayuda. Se salta mucho del trabajo duro”, explica Salguero. “Encontré al ex jefe de operaciones de Omaha Steaks, que en ese momento era el gran gigante de la carne en el correo. Y él simplemente dijo ‘Oh, sí, mi no competencia acaba de terminar. Estaré encantado de ayudarte. Juntó todas las piezas al principio”.

Entonces todo comenzó a suceder de una vez. Salguero fue despedido de CustomMade y aunque tenía aspiraciones de tomarse 100 días libres, ir a un retiro de meditación en silencio y recargar energías, se lanzó a construir ButcherBox menos de una semana después.

Contrató a un pasante y lanzó una campaña de Kickstarter en septiembre de 2015, una decisión tomada por la desesperación de nunca volver a recaudar dinero. No sería necesario recaudar fondos, pensó, ya que quería hacer esto como un pasatiempo y no como un gran negocio.

“Solo voy a invertir $10,000 en esto”, recuerda Salguero que decidió, y agregó que se comprometió a mantener las cosas ligeras y fáciles. “Le di acciones al tipo de Omaha Steaks, y le di acciones al estudio de marca, lo que en retrospectiva fue un error, porque tenía una valoración demasiado baja”.

Todos a bordo del cohete

La compañía tenía una meta de $25,000 para la campaña de crowdfunding, pero terminó recaudando ocho veces esa cantidad en pedidos anticipados. Pronto convirtió a muchos de los clientes de pedidos anticipados en suscriptores, y el resto es historia. La compañía pasó de ingresos de $275,000 en 2015 a $5 millones en 2016, luego $31 millones en 2017 y siguió creciendo.

Cuando llegó el COVID-19, a la industria empacadora de carne no le fue bien, pero los ingresos de ButcherBox siguieron creciendo a medida que las personas comenzaron a suscribirse a los servicios de entrega a domicilio como si no hubiera un mañana. En 2019, la compañía tuvo ingresos de $225 millones, pero los vientos de cola de la pandemia casi duplicaron su línea superior a $440 millones. En 2021, la compañía registró $550 millones, y este año, Salguero es optimista de que su compañía superará la marca de $600 millones.

“Todo este tiempo, he estado en un cohete espacial”, dice Salguero.

Más allá de los números, la empresa se ha mantenido fiel a su misión original de intentar marcar la diferencia.

CarniceroCaja se convirtió en una empresa B certificada en enero de 2021uniéndose a las filas de otras empresas de corazón como Allbirds, Ben & Jerry’s, King Arthur Flour y Patagonia, y fortaleciendo aún más sus aspiraciones como una empresa que toma una posición.

Crecer sin inversión externa

Descubrir cómo construir y hacer crecer una empresa sin inversión externa es un ejercicio de desguace, pero el equipo de Salguero tenía algunos trucos bajo la manga, comenzando con la campaña de Kickstarter y varias comunidades que se preocupaban profundamente por cómo y qué comen.

La compañía descubrió cómo hacer crecer su camino hacia el éxito recurriendo a blogueros y nutricionistas. “Dijiste que comieras carne de res alimentada con pasto”, les diría la compañía y creó un modelo de afiliados para ayudarlos a incentivarlos a promocionar sus productos. “No tenemos dinero, por lo que no podemos pagarle por adelantado, pero le pagaremos por cada caja que reciba esa persona, y nos aseguraremos de que reciba como $10 o $15”, dijo Salguero. dijo.

Mucho ha cambiado desde los primeros días. Hoy, la compañía está pagando mucho más por adelantado para tener acceso a los clientes.

“La decisión de no recaudar dinero nos obligó a hacer ese tipo de movimientos. Creamos un foso alrededor de todo el mundo paleo/keto/CrossFit con todos los influencers”, recuerda Salguero. “Todas esas personas influyentes todavía reciben cheques de nosotros, y algunos de esos cheques son de $ 5,000 a $ 10,000 por mes. No van a representar las cosas de otra persona, porque no quieren detener ese flujo de ingresos”.

Básicamente, la empresa tropezó con el marketing de influencers y afiliados, manteniéndose ágil en el proceso.