¿Cómo deberían pensar las startups B2B sobre el crecimiento? No como B2C

A traves de Los años, hemos visto que muchas empresas B2B aplican estrategias de generación de demanda ineficaces a su inicio. Si eres un fundador de B2B que intenta hacer crecer tu negocio, esta guía es para ti.

Regla # 1: B2B no es B2C. A menudo estamos tratando con compras consideradas, múltiples partes interesadas, largos ciclos de decisión y LTV masivos. Estos atributos únicos son importantes al desarrollar una estrategia de crecimiento. Compartiremos las mejores prácticas B2B que hemos empleado mientras trabajamos con empresas B2B increíbles como Zenefits, Crunchbase, Segment, OnDeck, Yelp, Kabbage, Farmers Business Network, y muchos más. Los temas cubiertos incluyen:

• Descripciones de las etapas de crecimiento que puede usar para determinar el estado de su empresa
• Tácticas para cada etapa con ejemplos específicos.
• ¿Qué canales publicitarios funcionan mejor?
• Optimización de la copia de su anuncio para maximizar el CTR y las conversiones.
• Optimización de su embudo de ventas.
• Medir el ROI de su inversión publicitaria

A menudo, reducimos el crecimiento de las empresas que no creían que fuera posible, debido a su experiencia previa con agencias y / o recursos internos. Existen muchos conceptos erróneos sobre el crecimiento B2B, arraigados en la aplicación incorrecta de las estrategias B2C y que conducen a un bajo rendimiento. Estudie las diferencias y desarrollará un filtro para todos los consejos que reciba que sea bueno para un contexto (ej: B2C) pero malo para otro (ej: B2B). Esta guía te ayudará con el pie derecho.

Tabla de contenido

• ¿En qué etapa de crecimiento está tu startup B2B?
• ¿Cómo encuentras clientes B2B?
• ¿Cuándo usas qué canales?
• ¿Qué tipo de mensajes de marketing debes usar?
• ¿Cómo construyes tu embudo de ventas?
• ¿Cómo debe calcular y utilizar el ROI de su presupuesto de marketing?
• En resumen

¿En qué etapa de crecimiento está tu startup B2B?

La mejor estrategia de crecimiento para su empresa depende en última instancia de si se encuentra en una etapa de incubación, iteración o escala. Uno de los errores más comunes que vemos es que una empresa actúa como si estuviera en la fase de escala cuando en realidad está en la fase de iteración. Como resultado, muchos de ellos terminan desarrollando estrategias de crecimiento ineficientes que conducen a gastos publicitarios mensuales exorbitantes, canales de adquisición extraños, contratar (y luego despedir) a miembros ineficaces del equipo y desestimar los comentarios críticos de los clientes. A menudo existe una intensa presión para crecer, pero creer en tu propia publicidad antes de que sea real puede matar a las empresas en etapa temprana. Aquí hay un desglose de cada etapa:

Incubación es cuando está construyendo su producto mínimo viable (MVP). Esto debe hacerse en estrecha colaboración con clientes potenciales para asegurarse de que está resolviendo un problema real con un solución creíble. Por lo general, un fundador es la voz del cliente, como alguien que experimentó el problema y buscó la solución que está construyendo. Otras veces, los fundadores ingresan a un nuevo espacio y crean un panel de posibles compradores para participar en el proceso de desarrollo del producto. El punto final de esta fase es un MVP que funcione.

Iteración es cuando tienes clientes que usan tu MVP y estás mejorando rápidamente el producto. El éxito en esta etapa se basa en la percepción del cliente, tanto cualitativa como cuantitativa, no en la excelencia de marketing. Es valioso incluir en este proceso iterativo a los clientes con los que el fundador no tiene una relación previa. Desea probar el atractivo del producto, no la disposición de sus amigos para ayudarlo. Queremos un conjunto de clientes que sea una muestra precisa de una población mucho más grande a la que luego venderá. El punto final de la fase de iteración es el ajuste del producto / mercado.

Escala es cuando tiene un producto / mercado adecuado y está tratando de aumentar su base de clientes. El objetivo de esta fase es construir una cartera de tácticas que maximicen la penetración en el mercado con un costo mínimo, o al menos rentable. El éxito se basa en el aumento del valor de la vida útil a través de la retención y el margen, maximizando la conversión de embudo para convertir de manera eficiente los clientes potenciales en clientes y encontrando tácticas repetibles para generar la conciencia de los posibles compradores y la consideración de su producto. El punto final de esta fase es, en última instancia, la saturación del mercado, lo que lleva a la incubación e iteración de nuevas características, segmentos de clientes y geografías.