Kevin Varadian Colaborador
El advenimiento de SaaS y los servicios de software basados en la nube prácticamente han eliminado el modelo de ventas tradicional, pero no muchas organizaciones realmente están ayudando a sus equipos de ventas a adaptarse a este nuevo orden mundial.
Las estadísticas de capacitación en ventas pintan un panorama sombrío. Incluso si los líderes empresariales saben que sus empleados necesitan apoyo, a menudo no brindan el tipo de apoyo adecuado. Algunas organizaciones no brindan ningún tipo de capacitación en ventas, y otras simplemente no dan en el blanco. Según un estudio, aproximadamente El 44% de los representantes de ventas sintieron que su capacitación “necesitaba mejoras”.
¿Cómo pueden los líderes de ventas y otras partes interesadas mejorar la forma en que capacitan a la fuerza de ventas moderna?
Es importante reconocer que los equipos de ventas de hoy son más solucionadores de problemas que cerradores de tratos: las habilidades blandas son más importantes aquí que las capacidades técnicas. Necesitan desarrollar formas flexibles de pensar y resolver problemas, ser capaces de navegar por la incertidumbre siempre presente, administrar bien el tiempo y ser resilientes.
Cada equipo de ventas está compuesto por personas muy diferentes que poseen habilidades interpersonales, comportamientos y mentalidades distintivos. Es por eso que los enfoques personalizados para las iniciativas de aprendizaje y desarrollo, como el coaching individual, pueden ser tan transformadores.
Un entrenador debe diseñar cada viaje de entrenamiento en función de los objetivos de crecimiento y aprendizaje de un individuo.
Los programas de coaching personalizados encuentran a los profesionales de ventas donde están para ayudarlos a convertirse en mejores versiones de sí mismos. Para darse cuenta del poder del coaching personalizado, los líderes de ventas y otras partes interesadas deben crear una cultura de coaching que apoye a los profesionales de ventas en todos los niveles de su carrera.
Así es cómo:
Identificar un entrenador de ventas
En términos generales, hay dos tipos de entrenadores de negocios: externos e internos. Los entrenadores externos suelen ser socios externos certificados. Por el contrario, los entrenadores internos trabajan para la empresa y pueden ser líderes de ventas, ejecutivos de recursos humanos u otros gerentes.
Si bien ambos tipos de entrenadores pueden ser efectivos, los entrenadores internos enfrentan algunas barreras y deben:
Comprometerse a la confidencialidad: Los entrenadores deben crear entornos psicológicamente seguros para que los empleados expresen inquietudes como debilidades profesionales, desafíos interpersonales y prejuicios conocidos. Si los empleados temen las repercusiones de sus sesiones de coaching, no serán honestos y el coaching no alcanzará todo su potencial.
Evite la confusión de roles: Los entrenadores internos pueden interactuar con los empleados fuera de las sesiones regulares de entrenamiento, por lo que deben establecer expectativas claras sobre cómo la relación entrenador-alumno difiere de otras relaciones profesionales.
Ejercer objetividad: Si bien los entrenadores internos tienen la ventaja de comprender los matices culturales, la política y la estrategia de un lugar de trabajo, deben evitar los sesgos institucionales y abordar las sesiones de entrenamiento con imparcialidad. Determinar la visión de éxito de un empleado.
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