Las aguas nunca están tranquilas cuando se escala una startup. De hecho, suelen ser bastante entrecortados. Sin embargo, al hacer la contratación correcta en la posición de jefe de crecimiento, puede navegar hacia la costa mucho más fácilmente.
La persona que está buscando creará y ejecutará estrategias de crecimiento, administrará iniciativas de marketing y, en última instancia, generará ingresos. Mi versión más informal de este rol es que es alguien que comprende profundamente los fundamentos del crecimiento, tiene una experiencia significativa en uno o dos pilares del crecimiento y sabe cómo construir un equipo efectivo.
Te explicaré cuándo y cómo contratar a tu jefe de crecimiento, sus arquetipos, cómo este rol se diferencia de otros puestos ejecutivos de marketing y qué esperar de esta contratación durante los primeros trimestres.
Cabeza de arquetipos de crecimiento
En mi década de marketing de crecimiento, he visto bastantes líderes de crecimiento que comenzaron en varias empresas emergentes, todos con diferentes niveles de experiencia. Para hacerlo más fácil, he agrupado a estos candidatos en tres categorías principales o arquetipos:
Generalistas: experiencia en numerosos pilares de crecimiento. Especialistas: Profunda experiencia en un pilar. Terciarios: datos, finanzas/VC, VC o antecedentes de productos.
Si bien he visto a miembros de cada categoría tener éxito como jefes de crecimiento, recomiendo encarecidamente contratar de la categoría uno o la categoría dos para empresas emergentes de la Serie B.
Al crear una función de crecimiento desde cero, es vital contar con alguien que pueda impulsar la ejecución de sus primeros canales y campañas. En lo que respecta a la categoría tres, solo observé el éxito después de que ya se había establecido un equipo de crecimiento, con sus esfuerzos centrados en optimizar los esfuerzos en el análisis de datos y el producto.
Fuera de estos tres arquetipos principales, hay dos sabores importantes que son consistentes en todos los grupos:
Estos dos sabores pueden hacer o deshacer el éxito de sus esfuerzos de crecimiento, ya que su tipo de marketing es muy distinto. Alguien que tenga una amplia experiencia en adquisición web en una empresa B2B como Rippling no sería adecuado para impulsar el crecimiento en una startup de consumo B2C como Spotify.
La mayoría de los especialistas en marketing de crecimiento indexarán en gran medida en B2B o B2C, ya que sus carreras generalmente se mantienen en ese camino. Sin embargo, es bastante común ver especialistas en marketing de crecimiento que tienen experiencia en la adquisición tanto móvil como web, y es absolutamente aceptable contratarlos.
Ocasionalmente encontrará un unicornio que sea generalista y tenga experiencia en B2B, B2C, móvil y web. Si lo haces, reclutarlos de inmediato.
Las cabezas de crecimiento vienen en muchos sabores. Créditos de imagen: Jonathan Martínez
como entrevistar
Tengo la suerte de haber estado en ambos lados de la mesa de entrevistas para puestos de jefe de crecimiento, principalmente en nuevas empresas de tecnología B2C, por lo que tengo una buena idea de lo que hace que los entrevistados sean increíbles.
A continuación hay ejemplos de preguntas para hacer y algunos estudios de casos que he visto que funcionan bien:
Preguntas de entrevista:
¿Cuáles son las métricas de crecimiento más importantes que debe seguir nuestra startup? ¿Cómo mediría el éxito en nuestros esfuerzos de crecimiento? Estamos teniendo problemas en nuestro embudo. ¿Cómo analizaría y optimizaría? ¿Cuáles cree que son nuestras mayores palancas de crecimiento y por qué?
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