A medida que un clima de financiamiento más duro comienza a afectar, es hora de deshacerse del mantra de “crecimiento a toda costa” de la última década. Informar a los inversores sobre el crecimiento de usuarios virales ya no es suficiente: quieren saber cómo se traduce en ingresos, resiliencia y pasarela.
La incertidumbre actual del mercado es una llamada de atención particularmente fuerte para los fundadores que buscan un crecimiento basado en productos. El movimiento de comercialización iniciado por Slack y Dropbox revolucionó la forma en que los equipos adoptan y compran software. Sin embargo, incluso los mejores productos de PLG no impulsan su propia popularidad viral para siempre, y todas las empresas eventualmente enfrentan un desafío similar: para seguir creciendo, se deben contratar equipos de ventas y se debe construir una canalización.
A medida que se agota la financiación de capital de riesgo, se abre un camino particularmente peligroso para las nuevas empresas de PLG. Aquellos en el camino hacia el crecimiento de los ingresos no tienen margen para el error, y los fundadores se enfrentan a una serie de decisiones difíciles: qué equipos incorporar, cuándo hacerlo y cómo prepararlos para el éxito. Estas decisiones dictarán si una startup impulsada por PLG se hundirá o nadará.
He pasado más de dos décadas construyendo, escalando y asesorando a equipos encargados de llevar productos de software al mercado. Si bien es cierto que cada negocio es diferente, hay algunos puntos en común en cada viaje de comercialización del que he sido parte.
No tema el estancamiento de la demanda: planifíquelo.
Aquí hay una hoja de ruta que los fundadores pueden usar para desarrollar su estrategia de PLG y trazar una ruta desde la popularidad impulsada por el producto hasta la rentabilidad sostenible.
Calcule el trozo del pastel que puede ganar ahora
El mercado direccionable útil (SAM) es donde realmente comienza el viaje de comercialización. El hermano pequeño del mercado total direccionable (TAM), una figura que a menudo se menciona durante la recaudación de fondos, el SAM es la parte de ese pastel que puede ganar ahora mismo. Es vital comprender qué segmentos de mercado puede abordar su producto y su equipo de comercialización puede abordar.
Para obtener esa comprensión, aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:
¿Qué cualidades comparten nuestros clientes actuales? ¿Qué problemas enfrentan actualmente? ¿Cómo abordan la adopción y compra de software?
Invierte tiempo en establecer los criterios que definen tu perfil de cliente ideal. La búsqueda de su SAM es un proceso continuo, especialmente a medida que se expanden las capacidades de su equipo y producto, pero llegar a una comprensión clara de su SAM inicial es el hito número 1 en su viaje de comercialización.
Califica a tus mejores leads
Su búsqueda del SAM debería haberle dado una idea de los registros que está tratando de generar y, con un poco de suerte, habrá ganado algunos usuarios activos. Con sus canales de adquisición en funcionamiento, el próximo hito en su camino hacia el mercado es definir un prospecto calificado por producto (PQL).
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