Las organizaciones de ventas están cambiando, y ahora las compañías buscan un tipo diferente de líder de ventas
No fue tan largo Hace que las ventas significaban aparecer con una baraja y una sonrisa. En estos días, parece que los líderes de ventas casi necesitan un doctorado en estadísticas solo para pasar el día típico administrando un embudo de ventas. Desde SQL y MQL hasta NDRR y la gestión de la retención general, los roles de vicepresidente de ventas y directores de ingresos (CRO) están evolucionando rápidamente junto con las mejores prácticas de las nuevas empresas SaaS.
Pocas personas conocen este mundo mejor que David Ives, quien es socio de True Search, una de las principales firmas de reclutamiento de ejecutivos en el país donde codirige la práctica de comercialización. David ha liderado innumerables búsquedas de CRO y VP de ventas, y en el proceso, ha aprendido no solo lo que buscan los CEO y los consejos, sino también los tipos de habilidades que los candidatos necesitan para destacar en estos importantes puntos de inflexión profesional.
En nuestra conversación, hablamos sobre la naturaleza evolutiva de la organización de ventas, cómo los líderes pueden posicionarse mejor para futuros avances, lo que las compañías buscan hoy en las nuevas contrataciones de ventas ejecutivas y los cambios de compensación en la industria.
Esta entrevista ha sido ampliamente editada y condensada para mayor claridad.
Introducción y Antecedentes
Danny: ¿Por qué no comenzamos con sus antecedentes? ¿Cómo comenzó a reclutar?
David: Entonces mi experiencia fue definitivamente única. Comencé como representante de ventas empresarial de la forma más auténtica, vendiendo sistemas y análisis de datos basados en suscripciones en los mercados de capitales, así como en bancos de inversión, mesas de negociación, fondos de cobertura, administradores de activos, administradores de cartera, lo que sea. Luego me alejé a propósito, intencionalmente de los mercados de capitales e hice alrededor de cuatro compañías de tecnología de crecimiento diferentes. Aterricé en NewsCred, y fue un buen momento: realmente fue el nacimiento del panorama de startups con todo el distrito de Flatiron en Nueva York.
Más tarde, estaba buscando mi próxima oportunidad de CRO y establecí contactos con algunas de las personas inversoras que conocía. Tenía un amigo mío que era un socio de talento en una empresa de capital privado que me dijo: "Siempre he pensado que serías realmente bueno en esto y estamos empezando a presionar para que nuestras empresas de búsqueda tengan operadores . ”Fui y me encontré con Brad y Joe [founders of True]y tres semanas después estaba en el asiento.
Danny: Eso es genial. ¿Y qué haces en True?
David: Bueno, nos mudamos a un modelo de especialización justo cuando llegué aquí. No sé si era el caso de prueba o no, pero no conocía la búsqueda, por lo que mi conjunto de habilidades era que conocía el papel. Dirijo nuestra práctica de comercialización con otro socio, y probablemente tengamos 40, 45 personas en ese grupo. Nos enfocamos exclusivamente en ventas, marketing, éxito del cliente, haremos biz dev. Probablemente me inclino más hacia CRO que cualquier otra cosa, pero también hago CMO y VP de marketing, y luego hago un puñado de desarrollo comercial, directores de clientes y vicepresidentes de éxito de clientes al año. Esa es mi mezcla básicamente.
¿Cuál es el conjunto de habilidades de un CRO moderno?
Danny: Has estado en el espacio de liderazgo de ventas durante mucho tiempo, y has estado en el espacio de reclutamiento durante un par de años. ¿Cuáles son algunos de los cambios que está viendo hoy en términos de candidatos, habilidades y experiencias?
David: Creo que ha habido un gran cambio de lo que llamo un administrador de canalización de backend a lo que llamaría un administrador de embudo completo.
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