Las startups de tecnología profunda desarrollan innovaciones de vanguardia con el poder de revolucionar verdaderamente la sociedad. Los miembros del equipo fundador de estas empresas a menudo provienen de antecedentes muy técnicos, lo que impulsa el rápido progreso del producto, pero puede crear cuellos de botella en el lado del mercado.
En esta publicación, describo las respuestas a cuatro preguntas clave en torno al marketing en las empresas de tecnología profunda en etapa inicial que son posteriores a los ingresos:
Lo que hacen los equipos de marketing de las empresas de tecnología profunda. Cuándo contratar al equipo de marketing. Si el equipo de marketing necesita experiencia en la industria. Cómo buscar y evaluar talento para el equipo de marketing.
Desde esta publicación, las startups de tecnología profunda pueden formular su estrategia de contratación de marketing y atraer y cultivar a los mejores talentos para impulsar su plan de comercialización. Sin la ejecución empresarial, incluso las innovaciones más revolucionarias no logran el impacto deseado.
¿Qué hacen los equipos de marketing de las empresas de tecnología profunda?
Para establecer el contexto, comparto a continuación los proyectos típicos de los equipos de marketing de tecnología profunda, que se ven diferentes del marketing en otras industrias dado el mayor enfoque y complejidad del producto, la supervisión regulatoria y el mayor tiempo de comercialización.
Ir al mercado
Los especialistas en marketing aprovechan la fuerza de la PI para establecer colaboraciones con grandes empresas, como empresas e instituciones farmacéuticas, como el gobierno, universidades u hospitales. Con este fin, los especialistas en marketing desarrollan formas creativas de recopilar listas e información sobre los contactos clave de estos socios potenciales. También crean garantías de ventas, como videos de demostración, presentaciones y páginas de una sola página, para llegar de manera más efectiva y construir relaciones a largo plazo con estos prospectos.
En términos más generales, los especialistas en marketing también desarrollan la estrategia de comercialización más allá de las asociaciones. Con este fin, los especialistas en marketing realizan investigaciones de mercado en profundidad sobre modelos comerciales, estrategias de monetización y canales de reembolso.
Comunicaciones
Los especialistas en marketing crean contenido original para establecer a la empresa como un líder intelectual, construir la credibilidad de la marca de la empresa a través de las redes sociales y solicitar premios y distinciones para validar el potencial de la solución de la empresa.
Pronóstico
Los especialistas en marketing trabajan con los equipos de finanzas y productos para formular proyecciones a medida que la empresa pasa a la fase clínica.
¿Cuándo deberían las empresas de tecnología profunda contratar especialistas en marketing?
El CEO y otros miembros del equipo fundador asumen el trabajo de marketing en la etapa de formación para comprender mejor y empatizar con las necesidades, capacidades y oportunidades en el departamento antes de contratar a alguien a tiempo completo.
Una vez que el producto muestra signos de ingresos repetibles, se necesita un cliente potencial de marketing. Específicamente, esto se adelanta a una gran ronda de la Serie A, después de una pequeña ronda de la Serie A o cuando un socio comercial ha expresado interés en contratos más grandes y de largo plazo. En lugar del título típico de director de marketing o director de ingresos, las nuevas empresas de tecnología profunda llaman a esta persona director comercial o director de asociaciones.
Para apoyo adicional en la etapa de formación, las empresas traen pasantes de MBA y trabajan con sus inversores. Antes de la Serie A, los equipos de la plataforma en los fondos de capital de riesgo de tecnología profunda ayudan con el marketing a través de la realización de proyectos de marketing para las empresas de su cartera, ideando una estrategia de marketing a largo plazo con los fundadores a través de sesiones de comentarios regulares y conectando a los fundadores. con contratistas o agencias de marketing examinados.
Para las empresas que requieren la aprobación de la FDA, los asesores comerciales, consultores y miembros de la junta asumen por completo el trabajo de estrategia de asociación (que representa la mayor parte de las necesidades de marketing) antes de la ronda de la Serie A. Del mismo modo, los consultores externos, como las agencias de marketing, pueden hacerse cargo de proyectos importantes como la estrategia de lanzamiento. Los consultores externos pueden unirse al equipo si su desempeño es sólido.
Para las empresas de desarrollo de fármacos, el líder de marketing es más crucial cuando la empresa entra en la fase clínica y se prepara para los ensayos, independientemente de la fase de financiación.
¿Los empleados de marketing necesitan experiencia en la industria?
Por supuesto, es ideal contratar a alguien con experiencia en ventas y alguien que se sienta cómodo con las complejas cadenas de suministro y los largos ciclos de ventas. Sin embargo, si la elección es entre alguien con experiencia funcional pero sin experiencia en la industria y alguien con experiencia en la industria pero limitada o sin experiencia funcional, es mejor contratar al candidato anterior y aprovechar al resto del equipo para obtener experiencia en el dominio. La tecnología profunda es un área de nicho, por lo que los otros miembros del equipo pueden ayudar al comercializador a desarrollar la experiencia de la industria.
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