Los programas de recompensas de marca compartida, como la asociación Delta de larga data de Amex, son un factor importante en las decisiones de tarjeta de crédito de los consumidores. Según un GigaPoints/Ipsos encuesta, más de la mitad de los estadounidenses dicen que ganar puntos les hace querer usar su tarjeta de crédito con más frecuencia. en un separado encuesta (realizado por Finder), cerca de un tercio de los encuestados dijeron que habían usado una tarjeta de crédito únicamente para acumular puntos de recompensa.
Pero construir estos programas puede ser un desafío desde la perspectiva de la marca. Si aumentan las cancelaciones (es decir, es poco probable que se cobre la deuda), los programas, en particular si operan con márgenes ajustados, pueden sufrir presiones financieras. Por lo general, también surgen preguntas sobre si los programas deben administrarse en forma conjunta (por ejemplo, por el emisor y la marca) y cómo se deben estructurar los acuerdos de participación en las ganancias.
Para abordar algunos de los desafíos relacionados con la marca compartida de tarjetas de crédito, Dan Duncan, cofundador de los emisores de tarjetas de crédito Mercury Financial, lanzó Concierto, una startup que desarrolla programas de tarjetas de crédito para marcas que utilizan “análisis de datos avanzados”. Si bien reconoce que la emisión de tarjetas de crédito y los programas de fidelización ciertamente no son nuevos, Duncan afirma que el enfoque de Concerto es único en el sentido de que aplica tecnologías que incluyen el aprendizaje automático para medir y predecir el riesgo.
Concerto anunció hoy que ha recaudado 21,2 millones de dólares en una ronda de financiación dirigida por Matrix Partners con la participación de PayPal Ventures y GoldenTree Asset Management. GoldenTree también dijo que formaría una empresa conjunta con Concerto para financiar un mínimo de $ 2 mil millones en tarjetas de crédito. cuentas por cobrar.
“Las tarjetas de crédito representan una de las mejores herramientas de adquisición y satisfacción de clientes disponibles para las marcas, pero incluso si superan los obstáculos que a menudo imponen los bancos, diseñar y ejecutar un programa de tarjetas efectivo requiere mucho tiempo, recursos y experiencia”, dijo Duncan a TechCrunch a través de Email. “Por esa razón, las tarjetas siguen siendo una de las mayores oportunidades sin explotar… La plataforma Concerto revoluciona todo esto para brindar a las empresas las herramientas y el crédito que necesitan, junto con el poder de crear e implementar fácilmente programas de fidelización notablemente innovadores y altamente personalizados que la gente usará. amar.”
Para dar un paso atrás, las tarjetas de crédito de marca compartida, que no deben confundirse con las tarjetas de tienda de marca privada, están patrocinadas por varias partes: una marca, como un minorista, y un banco o red de tarjetas como Visa, Discover, o Mastercard. Una marca debe asociarse con una institución financiera para emitir una tarjeta de marca compartida, que a menudo termina siendo la institución que ya procesa los pagos con tarjeta de crédito o débito en nombre de la marca.
A los consumidores generalmente les gustan las tarjetas de marca compartida. Casi el 53 % de todos los titulares de tarjetas de EE. UU. tenían una tarjeta en 2014 que estaba asociada con un hotel, una aerolínea u otro tipo de comerciante o grupo, frente al 46,4 % en 2010, según la Encuesta Nacional de Consumidores de Simmons. datos. Pero Duncan dice que los programas pueden ser un dolor de cabeza para las marcas.
“Algunas empresas no tienen acceso a las herramientas financieras o al crédito que disfrutan las empresas más grandes, herramientas que las ayudarían a competir mejor en una economía moderna”, dijo Duncan. “[L]Los programas de lealtad y de marca compartida administrados por los bancos no se han optimizado para el socio. Los grandes bancos habitualmente anteponen sus necesidades a las de cualquier socio a través de una estrecha aceptación de crédito. Esto, a su vez, impide que muchas empresas puedan aprovechar el crédito para ayudar a financiar el crecimiento de la empresa, deteniéndolos innecesariamente”.
Expandiendo el acceso
La primera empresa de Duncan después de dejar Citicorp y Chase, donde fue jefe de gestión de riesgos para el negocio de tarjetas de crédito, fue Austin Logistics, una empresa que desarrollaba software de análisis para instituciones financieras. Décadas más tarde, fundó CreditShop (más tarde rebautizado como Mercury Financial), que otorga préstamos y tarjetas de crédito a clientes con puntajes crediticios tradicionalmente más bajos.
Con Concerto, Duncan pretende contraatacar a los bancos que, según él, se muestran reacios a promover una marca asociada por encima de la suya. “La industria en general simplemente no ha innovado para satisfacer las necesidades de las empresas o los consumidores a través de las tarjetas de manera efectiva”, dijo Duncan. “Ahora existe la tecnología para hacerlo de manera muy inteligente, si tiene la motivación para aplicarla estratégicamente”.
Con ese fin, Concerto no reemplaza la relación de una marca con un banco o una red de tarjetas. Pero la compañía trabaja con estas instituciones para crear modelos de aprobación de crédito utilizando “múltiples millones” de puntos de datos de aplicaciones y burós de crédito. (La investigación ha mostrado que este tipo de modelos son susceptibles a sesgos, particularmente contra las minorías con menos datos en sus historiales de crédito, pero Concerto no respondió a una pregunta sobre los pasos que podría haber tomado para mitigar el sesgo). Más allá de esto, Concerto hace un uso liberal de API, lo que permite que la “experiencia de la tarjeta” y las funciones de recompensa existan dentro de las aplicaciones y sitios web de la marca.
Evidentemente, hay demanda: Concerto dice que está firmando activamente socios de tarjetas de crédito de marca compartida en “una variedad de industrias”, inicialmente equipos de béisbol de la Major League Baseball (MLB). Duncan dice que los Texas Rangers, Los Angeles Angels, Baltimore Orioles y Cincinnati Reds lanzarán tarjetas y programas emitidos por Mastercard en un futuro cercano con acceso a “experiencias y recuerdos exclusivos” y “concursos y sorpresas periódicas”. De manera muy optimista, ve a Concerto en una tasa de ejecución para agregar 500,000 clientes para fines de 2022.
“Nuestros socios iniciales del equipo de béisbol están sentando las bases para futuros programas. Los programas del equipo de béisbol nos han permitido desarrollar e implementar experiencias de aplicación con visión de futuro. Por ejemplo, los fanáticos en el estadio de béisbol pueden pasar de ver un código QR en el jumbotron a una tarjeta en su billetera digital para usar en el puesto de comida en cuestión de segundos”, dijo Duncan. “Ha habido un gran interés en lo que estamos haciendo hasta ahora, y queremos capitalizarlo por completo. Nuestra financiación nos permite avanzar en consecuencia”.
Los competidores de Concerto, Kard y Cardless, han adoptado con éxito un modelo similar de adquisición de clientes. Cardless, que se encarga de la creación de programas y la suscripción de tarjetas para las marcas, así como de los préstamos, la emisión y el servicio al cliente, ha lanzado programas con varias organizaciones deportivas, incluidos los Cleveland Cavaliers, el equipo de fútbol británico Manchester United y los Miami Marlins.
Concerto está detrás de Cardless es el capital total recaudado ($ 21,2 millones frente a $ 50 millones). Pero Duncan dice que el objetivo es “realmente escalar” y asegurar socios adicionales con rapidez.
“También tenemos varias funciones, asociaciones y programas nuevos en camino, algunos de los cuales se darán a conocer en las próximas semanas”, agregó Duncan. “Las empresas quieren incentivar y recompensar a las personas para que salgan y hagan más, y las personas están listas. Después de soportar la pandemia durante tanto tiempo, queremos ayudar a las personas a disfrutar de una gran cantidad de nuevas experiencias.
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