Imagina que eres un multimillonario que comienza una nueva empresa. Estás feliz de apostar toda tu fortuna. Como resultado, el capital no es una restricción. ¿Qué tan rápido debes quemar dinero?
Probablemente no usaría la matemática genérica de inicio de dividir su capital disponible por 18 meses y quemar $ 55.5 millones al mes, aunque sería divertido. Entonces, si el capital ya no es la moneda que determina qué tan rápido vas, ¿qué debería?
Es la confianza, no el capital, lo que debería ser la moneda de aceleración en una startup, sin importar si tiene un millón o un billón de dólares para gastar.
La confianza a menudo es mal entendida por quienes la fingen. No es bravuconada o arrogancia. No es “confiar en tu instinto”. Los competidores que obtienen grandes rondas de financiación no deberían cambiar tu nivel de confianza de una manera u otra a menos que estén haciendo exactamente lo que tú eres. La cobertura de prensa brillante ayuda a la moral del equipo, pero no debería influir en su evaluación de la preparación para aumentar la escala.
También es importante tener en cuenta que el interés de capital de riesgo es un indicador terrible de la confianza del fundador. Los VC tienen diferentes incentivos estructurales que los fundadores; En un entorno de dinero fácil, colocar una gran apuesta en una categoría importante, respaldada por un equipo lo suficientemente bueno, es un trabajo bien hecho para un VC. Recuerde que tienen una cartera de empresas, usted acaba de obtener una.
Entonces, ¿qué debería llevarlo a aumentar el gasto? No hay una respuesta perfecta, pero si constantemente ve una fuerte respuesta de los clientes a su producto, el marketing ofrece clientes potenciales más calificados por menos dinero, los canales de ventas se vuelven mejor instrumentados y más eficientes, LTV se expande con mejoras de productos y menor rotación gracias a su equipo de éxito de clientes, Probablemente esté en una buena posición para acelerar la inversión.
Demasiadas nuevas empresas sienten la presión de gastar dinero basado en la esperanza, no en la confianza.
Los éxitos compuestos en todos los niveles del negocio deberían proporcionar puntos de datos que le den la determinación de planificar una trayectoria más ambiciosa. El requisito de confianza no debe confundirse con el conservadurismo. Las startups deben correr riesgos para prosperar, pero deben calcularse, no ser caprichosas. Hay una velocidad limitada que cualquier empresa debería seguir en función de lo que han aprendido hasta la fecha sobre su mercado y oferta.
Si tiene un alto grado de confianza en que puede convertir $ 1 en $ 2, o $ 10, debe invertir de inmediato. Si no tiene esa confianza, debe dedicar tiempo, pero capital limitado, a construirla. Desafortunadamente, muchas nuevas empresas sienten la presión de gastar dinero basado en la esperanza, no en la confianza.
Crecimiento auténtico
Las nuevas empresas aprecian su valor a través del crecimiento. Este no es solo otro mantra de capital de riesgo: incluso las startups de arranque o las empresas públicas se vuelven más valiosas cuando crecen más rápido. Dos compañías de $ 10 millones donde una está creciendo al 80% y la otra 20% se valorarán de manera muy diferente. Incluso si la compañía de crecimiento más lento está generando un flujo de caja limitado y la compañía de alto crecimiento está ardiendo dentro de lo razonable, la compañía de alto crecimiento generalmente valdrá mucho más.
Entonces, dado que el crecimiento genera valor, ¿por qué no todas las startups deberían crecer lo más rápido posible? Con capital en mano, ¿por qué no gastar para generar más crecimiento y, por lo tanto, más valor?
El capital sin confianza no debería dictar la aceleración de una startup.
La confianza destrozada mata a las startups
Las compañías que usan mal el capital como motor de aceleración causan un daño irreparable a la confianza. Cuando una empresa acelera en exceso y falla, lleva mucho tiempo observar el error, admitir el error, corregir el error y reconstruir la confianza con el equipo y los inversores de que no va a repetir el error. Finalmente, la compañía debe emprender el inevitable proceso de dar un gran paso atrás para tratar de reconstruir esa fe. Esto requiere ir mucho más lento que una compañía similar que nunca ha fallado.
Si gasta una pequeña cantidad de dinero en un piloto y falla, ha ayudado a determinar cuál debería ser su producto, y no ha quemado ninguna credibilidad con su equipo o inversores. Gaste 10 veces esa cantidad y no tendrá más confianza en qué hacer a continuación, mucha menos credibilidad y un balance disminuido. Peor aún, la próxima vez que quiera apoyarse en una iniciativa importante, la falta de confianza de las partes interesadas clave probablemente superará lo que bien podría ser la decisión correcta.
Tres monedas de inicio: confianza, credibilidad y capital
Las empresas crean valor al aumentar el aprendizaje y, por lo tanto, aumentar la confianza en su futuro. A medida que aumenta la confianza, las empresas ganarán credibilidad dentro del equipo de gestión y con los inversores. Una vez que tiene ambos, generalmente es cada vez más fácil encontrar la cantidad correcta de capital necesaria para alimentar esa confianza. La confianza es la moneda más importante, seguida de cerca por la credibilidad, y solo entonces, el efectivo. Por el contrario, aumentar los ingresos artificialmente al quemar capital con un bajo retorno de la inversión no es sostenible y no crea valor a largo plazo. Esto finalmente dañará la confianza y la credibilidad.
Puede comprar confianza con capital, pero tiene una tasa limitada y no hay beneficio para escalar
Podría decirse que debería haber poca diferencia entre la aceleración de dos compañías competitivas que tienen la misma cantidad de confianza pero capitalizaciones radicalmente diferentes. Si ambas son startups en etapa inicial y una compañía tiene $ 10 millones en efectivo y la otra tiene $ 1 mil millones, deberían gastar su dinero con el mismo principio en mente: ¿cuánto cuesta generar confianza en que nuestros experimentos más importantes están funcionando?
La confianza auténtica es la única arma ganadora real en una startup.
Para una empresa con un millón de dólares, esto puede significar contratar a un único representante de ventas interno para probar un canal directo basado en algunos éxitos iniciales con un tipo específico de cliente. Una empresa con mil millones de dólares probablemente cometerá el error de abrir oficinas globales para satisfacer la demanda internacional, sin antes validar que pueden hacer que ese representante de ventas interno sea exitoso. En ambos casos, la confianza del equipo directivo y su capacidad de ejecución deberían conducir la decisión, no el capital disponible.
Se gana credibilidad, no se compra
Si gasta como si se dirigiera a ARR de $ 20 millones y solo alcanza los ARR de $ 10 millones, su negocio se encuentra en una posición muy difícil. No solo porque sufrió grandes pérdidas, sino también porque ha dañado la confianza en la ejecución: los miembros del equipo y los inversores no creerán en la capacidad de la compañía para alcanzar el objetivo la próxima vez que quiera pisar el acelerador con fuerza.
Por el contrario, si alcanza con confianza $ 10 millones en ventas y tiene líneas de visión de $ 20 millones, no tendrá dificultades para recaudar más dinero para lograr sus objetivos. Cuanto más cumpla el equipo directivo con sus objetivos, más confianza aumenta y se puede aumentar el ritmo de aceleración. La confianza y la aceleración compuestas no tienen límites.
Uno de los mayores errores de la comunidad de startups, impulsado por un mercado de riesgo sobrecapitalizado y un argumento sobrevalorado sobre el ganador toma toda la dinámica del mercado, es la creencia de que el capital es un arma que ganará las guerras de startups.
La confianza auténtica es la única arma ganadora real en una startup. El capital puede alimentar esa arma, pero cuando se usa sin confianza, generalmente se convierte en un arma de autodestrucción.
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