Garin Hess, un emprendedor tecnológico con sede en Utah, experimentó lo que él llama el “cuello de botella de demostración” en un inicio anterior de software como servicio (SaaS) mientras se presentaba a clientes potenciales. Teorizó que una demostración interactiva autodirigida, personalizada para cada parte interesada, no solo podría agilizar el proceso y ahorrar tiempo, sino también ayudar a descubrir e involucrar orgánicamente a otras partes interesadas a las que normalmente no se podría llegar.
Eso llevó a Hess a fundar Consensus, una plataforma para demostraciones de video interactivas, que hoy anunció que recaudó $110 millones de Sumeru Equity Partners. Consensus permite a los equipos de ingeniería crear una biblioteca de demostraciones en video interactivas y reutilizables que los equipos de ventas pueden enviar a pedido.
“El consenso es como un ‘traje mecánico de Iron Man’ para que cada ingeniero de ventas pueda hacer más con lo que tiene”, dijo Hess a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “Por ejemplo, Consensus automatiza la rutina ‘crucero por el puerto‘ demostraciones para que los consultores puedan dedicar más tiempo a lo que mejor saben hacer: ayudar estratégicamente a los compradores a través de la complejidad al comprar soluciones que tienen muchas piezas en el rompecabezas”.
Lanzado en 2013 y ahora con más de $ 139 millones en el banco (incluido el aumento de hoy), Consensus permite a los usuarios crear videos de demostración y luego enviarlos por correo electrónico a los prospectos. Los prospectos eligen lo que quieren aprender y obtienen una demostración personalizada, que pueden compartir con sus equipos y organizaciones más amplios.
A lo largo del proceso, Consensus realiza un seguimiento del compromiso y encuentra automáticamente nuevos interesados por rol y prioridad.
“A diferencia de las plataformas de video generalizadas, Consensus realiza un seguimiento de quién participa y personaliza tanto una demostración de video como una experiencia práctica de recorrido del producto con clics en función de las respuestas a preguntas específicas formuladas por adelantado”, explicó Hess. “Utiliza un motor de personalización patentado, luego recopila análisis de datos para el equipo de ventas para ayudar a impulsar la alineación en el grupo de compras”.
Por supuesto, Consensus no es el único juego en la ciudad cuando se trata de demostración de productos, ni mucho menos. Está Arcade, una startup que desarrolla una extensión de Chrome para demostraciones de productos, que recaudó 7,5 millones de dólares en septiembre pasado. Otro gran rival es Demostack, que obtuvo 34 millones de dólares en abril por su plataforma de “experiencia de demostración” para equipos de ventas de SaaS.
Para diferenciarse aún más de la multitud, Consensus lanzó recientemente Tours, que le permite a un vendedor demostrar una característica del producto a través de un video y luego entregárselo a un prospecto para que pueda explorar la misma característica a través de una experiencia de clic autodirigida.
“Millones de dólares de ingresos están encerrados en las ineficiencias del modelo de ingeniería de ventas tradicional de hacer una demostración en vivo tras una demostración en vivo. Extiende artificialmente el ciclo de compra y agrega riesgo a cada trato, sin mencionar que es enormemente costoso”, dijo Hess. “Con la plataforma de automatización de demostración inteligente de Consensus, los equipos de ventas de software empresarial no solo mejoran su propia eficiencia, sino que, lo que es más importante, mejoran la eficiencia del grupo de compras de la organización objetivo, lo que acelera automáticamente el proceso de compra, reduce el riesgo y da como resultado más ventas sin agregar personal”.
¿Es demasiado prometedor? Tal vez. Pero aparentemente, Consensus no ha tenido problemas para atraer negocios. Los clientes actuales de Consensus abarcan 15 de las 30 compañías de software más grandes, incluidas Coupa, Oracle y Autodesk. Según Hess, los ingresos crecieron un 60 % en 2022.
“La pandemia ayudó a cambiar la profesión de ‘preventa’ de un enfoque en ‘tiene que estar allí en persona’ a ‘Oye, ¿podemos hacer esto de forma remota?’”, dijo Hess. “Esta función forzada de la pandemia hizo que toda la industria de ventas se sentara y cuestionara el statu quo, lo que ha sido útil para abrir las mentes a la utilidad de la automatización de demostración como parte del proceso. Creemos que Consensus está en una posición única para crecer de manera efectiva en esta desaceleración porque estamos automatizando una función que para muchas empresas de software empresarial [has] nunca ha sido automatizado antes.”
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