Keith Putnam-Delaney Colaborador
Keith Putnam-Delaney es el fundador y director general de Cebadoruna plataforma que ofrece una orientación hiperprecisa para los especialistas en marketing B2B.
Hacer crecer un negocio B2B es cada vez más complejo. El mercado está inundado de productos gracias a la explosión de SaaS, cada vez es más difícil aprovechar las plataformas publicitarias y el correo electrónico, y la gestión de identidades es bizantina.
Hoy en día, un cliente potencial es mucho más difícil de entender que un usuario. Rastrear el hilo que conecta una impresión de anuncio con un visitante del sitio web, su identidad comercial y un registro en un CRM es muy, muy difícil.
No es fácil salir al mercado como una empresa B2B, pero es fácil pensar que una nueva herramienta o plataforma te ayudará a “arreglar” las cosas. Resulta que el costo de implementar y administrar una nueva plataforma a menudo supera el costo de usar lo que tiene para lograr un mejor efecto. Es crítico implementar herramientas de acuerdo a la etapa de un negocio.
He pasado años tratando de entender qué herramientas le dan el mayor rendimiento por su dinero y cuáles simplemente no valen la pena. En la siguiente guía, cubriremos las herramientas en cuatro categorías principales que necesitan las nuevas empresas según su etapa de crecimiento:
CRM y almacén de datos (su fuente de verdad): un CRM es donde almacena datos y registros sobre las personas y la empresa, y toma medidas. Un almacén de datos es donde agrega todos sus datos para realizar análisis. Fuentes de datos de terceros (cómo encuentra/se dirige a las personas). Analítica (cómo mides tu impacto). Plataformas de compromiso (cómo llegas a tu audiencia).
No estaremos cubriendo:
No deberíamos tener que llamarlo la pila de crecimiento B2B “esbelta”; debería ser solo la pila de crecimiento B2B.
Herramientas de gestión de tareas y productividad. Herramientas de composición/comunicación del equipo. Sitio web, SEO y herramientas creativas. CDP (porque no hay un buen CDP B2B). Herramientas específicas de PLG (todas las herramientas a continuación son relevantes para las empresas de PLG, pero habrá otras herramientas que necesitarán que no cubrimos). Etapa temprana (semilla a la Serie A) Lo que debería estar en su pila
CRM: hubspot
Fuente de datos: Apolo.io
Plataformas publicitarias: Anuncios de LinkedIn, Google AdWords
Analítica: Google analitico
Otro: Gestión de dominios de correo electrónico saliente (p. ej., Lightmeter) Lo que no debería
Fuerza de ventas: Hubspot CRM ha recorrido un largo camino. Es menos personalizable que Salesforce, pero eso es bueno porque no debe perder el tiempo en demasiada personalización en esta etapa.
ZoomInformación: Ve con Apolo. Es más barato y le permitirá acceder a los datos para probar la salida. Su nuevo producto de enriquecimiento también le permite realizar enriquecimiento entrante. Advertencia: si su mercado objetivo no es digitalmente nativo, por ejemplo, contratistas eléctricos, ZoomInfo tiene una cobertura significativamente mejor que Apollo. El mayor error en la etapa inicial
Invertir demasiado en herramientas que corresponden a una estrategia de adquisición específica sin comprender si esa estrategia realmente funciona todavía.
Por ejemplo, las personas gastan $36,000 al año en Zoominfo porque contrataron a un jefe de ventas que dice que lo necesitan. Pero es posible que se dé cuenta seis meses después de que es demasiado prematuro comenzar a construir un motor de salida y que tiene que pagar una fuerte suscripción anual.
Siempre pruebe su camino en las cosas. En este caso, significaría comenzar con un proveedor de datos más económico como Apollo.
Midstage (Series B a Series C) Lo que debería estar en su pila
Source link