Utilice la inteligencia de mercado para guiar las decisiones sobre monetización y fijación de precios
Michael Pérez Colaborador
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Los modelos de precios pueden ser poderosas palancas de crecimiento. Un mal modelo de fijación de precios impedirá el crecimiento e incluso puede condenar a una startup prometedora, mientras que un buen modelo capturará parte del valor que crea un producto como ingresos y mantendrá los volantes de crecimiento en marcha.
El crecimiento de una startup puede estar en riesgo si es demasiado lento para revisar su modelo, especialmente en tiempos de cambios rápidos en el comportamiento del consumidor y la inflación.
Desarrollar o revisar un modelo de precios es un problema complejo y multidimensional. El precio es el elemento más obvio, pero hay muchos otros. Hacerlo bien requiere aportes desde muchas perspectivas: producto, operaciones, finanzas y ventas, por nombrar solo algunas.
Aquí hay una mirada más cercana a las preguntas que hacemos para comenzar a sentar las bases para una estrategia de precios.
5 preguntas clave en nuestro marco de estrategia de precios
Antes de trabajar con nuevas empresas, es útil comprender dónde están y hacia dónde se dirigen. Los modelos de precios deben abordar las consideraciones desde al menos dos puntos de vista diferentes.
La perspectiva de las partes interesadas:
¿Quiénes son las partes interesadas que crean (o proporcionan) valor? ¿Cuál es el valor que se crea? ¿Cuáles son sus alternativas?
Los modelos de precios que escalan proporcionalmente con el valor tienden a capturar más valor como ingresos y margen de contribución.
La perspectiva empresarial:
¿Cuánto cuesta atender a los clientes? ¿Cómo afecta el precio a los bucles de crecimiento?
Los clientes que pagan quieren que sus problemas se resuelvan de manera rápida y confiable al mejor precio posible. Las empresas quieren vender sus productos o servicios al mayor número de clientes, con el margen de beneficio más alto posible. Estas dos perspectivas son inherentemente opuestas, y es el trabajo de los fundadores encontrar el equilibrio y crear un modelo de precios que equilibre las necesidades del negocio y sus partes interesadas.
El primer paso para construir un modelo de precios es recopilar investigaciones y organizarlas en un formato que pueda usarse para evaluar las compensaciones. Aconsejamos a los fundadores que construyan un mapa de viaje del producto que los ayude a sintetizar las perspectivas de las partes interesadas y de la empresa en el contexto del panorama competitivo.
El mundo cambia rápidamente para las empresas emergentes en etapa inicial. Incluso para las empresas emergentes que ya han lanzado su producto al mercado, es una buena idea reevaluar periódicamente los modelos de precios a la luz de los nuevos productos y funciones, o después de cambios en el panorama competitivo.
Qué hacer antes de crear o revisar un modelo de precios
Cuando los fundadores intentan lanzar un nuevo modelo de precios, se enfrentan a muchas preguntas desafiantes:
¿Cómo pueden las empresas innovadoras poner precio a sus productos en una categoría completamente nueva? ¿Cómo pueden las empresas estar seguras de que las optimizaciones a un lado de su mercado no afectarán negativamente al otro? ¿Cómo se crea un modelo de fijación de precios que aumente los precios en proporción a la disposición a pagar del cliente, sin parecer un parásito?
Estas preguntas y otras pueden responderse estimando la disposición a pagar a partir de tres puntos de referencia clave:
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