Puneet Gupta es el director ejecutivo y cofundador de Amberflo.io. Anteriormente fue gerente general de AWS.
Pasé varios años como gerente general en Amazon Web Services y mis equipos lanzaron dos servicios de primer nivel: Amazon CloudSearch y Amazon OpenSearch.
Como todos los productos de AWS, estos se escalaron con un movimiento de mercado de crecimiento liderado por productos (PLG). No había características cerradas ni niveles de suscripción para elegir. En cambio, siempre se ha utilizado un modelo de precios basados en el uso (UBP) para cobrar en función del consumo, directamente relacionado con el valor que se entrega al usuario.
AWS fue pionera en el movimiento dirigido por productos al ofrecer todo su conjunto de ofertas en una base de pago total cuando salió al mercado en 2011. Los desarrolladores podían comenzar a usar los servicios en el nivel gratuito de inmediato para obtener valor, y allí no había administradores de cuentas obligatorios de agrupación o control de acceso. En 2011, AWS estaba muy adelantado a su tiempo. Es solo ahora que estamos viendo empresas de todos los tamaños girando hacia un movimiento dirigido por productos.
La fijación de precios basada en el uso es un componente esencial de cualquier estrategia de PLG. De hecho, creo que no se puede tener un verdadero PLG sin UBP. Para estar realmente dirigido por el producto, no debe haber fricción al adoptar el producto y obtener valor. Las puertas deben estar abiertas de par en par y los nuevos usuarios deben poder ingresar y usar las herramientas.
Para tener éxito con cualquier estrategia dirigida por productos, es esencial tener conocimiento en tiempo real y visibilidad granular de lo que los usuarios están haciendo realmente con el producto, qué características se están utilizando y cómo se obtiene el valor. Los siguientes pasos se basan en el proceso que seguimos en los primeros días de lanzamiento y escalado de servicios en AWS desde el primer día. Este proceso le permite eliminar la emoción y la intuición de las decisiones de precios y productos, al tiempo que permite que el uso y el consumo de los clientes guíen su toma de decisiones y ayuden a escalar su negocio.
Cuando llega el momento de tomar decisiones sobre el empaque y el precio del producto, el primer lugar al que debe acudir debe ser la canalización de medición para los datos de uso históricos.
Paso 1: invertir en instrumentación de uso
Los datos de uso son el bloque de construcción fundamental de cualquier movimiento dirigido por productos. El uso proporciona la inteligencia que impulsa todas las demás funciones, desde la fijación de precios y el empaquetado hasta las ventas, los compromisos de soporte e incluso el desarrollo de la hoja de ruta del producto. Estos datos muestran qué características están impulsando el tráfico y la adopción y dónde necesita escalar sus esfuerzos para continuar satisfaciendo las necesidades de los usuarios.
La mayoría de las organizaciones no pueden implementar fácilmente la instrumentación de uso a escala, y los conjuntos de herramientas existentes para el monitoreo y la observabilidad no cumplen con los requisitos de precisión y auditabilidad totales. Las soluciones de medición nacieron de esta necesidad de una nueva categoría de tecnología que pudiera rastrear con precisión el uso de cualquier recurso, a cualquier escala, en tiempo real y hacer que estos datos estén disponibles para análisis e informes.
Continúe implementando nuevas funciones y productos a medida que se desarrollan para seleccionar un conjunto exhaustivo de datos de uso que pueda analizar y basar sus decisiones comerciales.
Paso 2: haga que los datos de uso estén disponibles en toda su empresa
Evalúe constantemente y asegúrese de que cada departamento tenga acceso a los conocimientos que necesita para hacer su trabajo. En un movimiento dirigido por el producto, el producto es el vehículo principal a través del cual interactúa con los clientes; otras acciones de lanzamiento al mercado están diseñadas para brindar apoyo. Los roles en toda la organización pueden aprovechar de manera efectiva los datos de uso con las herramientas y estrategias correctas.
Asegúrese de que la tubería de datos de su medidor sea la única fuente de verdad para los datos sobre el uso y el consumo. Debe tener cuidado de identificar qué productos y datos de uso necesita cada rol en su organización para tener éxito. Los datos deben estar indexados y ser accesibles para los usuarios autorizados.
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