Este año en Early Stage, TechCrunch habló con Zoom Chief Revenue Officer (CRO) ryan azus sobre la creación de un equipo de ventas en etapa inicial. Azus es quizás mejor conocido por liderar el brazo de ingresos del gigante de las videollamadas durante el COVID-19, pero su experiencia en la construcción de la organización de ventas de RingCentral en América del Norte desde cero lo convirtió en el invitado perfecto para conversar sobre la creación de un equipo de ventas en etapa inicial.
Le preguntamos cuándo los fundadores deberían dejar de liderar la organización de ventas de su startup, cómo construir una cultura de ventas que funcione, contratar de manera diversa, cómo elegir segmentos de clientes y cómo construir un libro de jugadas.
A continuación, TechCrunch ha compilado una serie de comentarios clave de Azus, y luego hemos incluido el video completo de la entrevista, así como una transcripción. ¡Vamos!
¿Cuándo deberían los fundadores dejar que otros se encarguen de las ventas?
Casi todas las startups se apoyan en su CEO como su primer vendedor. Después de todo, ¿quién más conoce el producto y puede hablar de él como el líder de la startup? Pero tener al CEO como persona clave para las ventas escala mal. Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para que alguien más intervenga?
Bastante temprano. En primer lugar, los directores ejecutivos deben resolver las necesidades de los clientes. Y, por lo tanto, es importante ser muy práctico durante un tiempo para comprender realmente mientras intenta descubrir el ajuste del producto al mercado. Y luego traer a algunos de esos vendedores cuando empieces a ver algo [good].
Parte de esto también es saber qué tipo de vendedor necesitas. [ … ] ¿Quién es su público principal? ¿Qué personaje vas tras? Y tratando de encontrar personas que sepan y comprendan vender algo que es principalmente muy transaccional para pequeñas empresas, [or] líder en comercio electrónico, o vender algo que es más empresarial: esos son animales diferentes, segmentos diferentes a los que se dirige. Un error [startups make] está contratando al tipo equivocado de vendedor. (Marca de tiempo: 5:29)
¿Cuánto ajuste producto-mercado es suficiente?
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