Bill Binch es socio operativo de la firma de inversión global centrada en la tecnología Battery Ventures. Anteriormente fue director de ingresos de Pendo, una empresa de cartera de Battery.
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Prácticamente todas las empresas de software como servicio quieren ascender en el mercado y vender tanto a empresas como a clientes más pequeños. Si lo hace, puede generar contratos más grandes, más crecimiento y el tipo de escala necesaria para convertirse en un nombre de tecnología conocido: piense en Workday, ServiceNow, Palo Alto Networks o Snowflake.
A pesar de lo bien transitado que está este camino, es un movimiento sorprendentemente difícil de hacer bien.
En mi función actual como socio operativo en Battery Ventures, recibo preguntas todos los días de empresas con movimientos de ventas de abajo hacia arriba (aquellas centradas en clientes más pequeños que a menudo compran software ellos mismos) sobre cómo dar el salto a la empresa. Lo primero que les digo es que subir de categoría a la empresa es mucho más complicado de lo que creen.
Desafortunadamente, muchos fundadores cometen el error de pensar que contratar a un grupo de ejecutivos de cuenta bien pagados (un nombre elegante para los vendedores) es lo mismo que “emprender”. No es.
Ascender a la empresa requiere cambios fundamentales en cada función de la empresa. Significa contratar nuevos roles que no existen y adoptar herramientas que coincidan con los nuevos procesos que implementará. Nuevos roles, herramientas y procesos significan gastos adicionales.
Entonces, ¿por qué hacerlo? Porque, cuando se hace bien, los beneficios superan el costo y la complejidad. Un modelo de ventas empresarial le permite ampliar su mercado direccionable total y perseguir a los clientes con una mejor retención de ingresos netos y un valor a largo plazo más sólido.
Entrar en la empresa es más difícil de lo que parece y muchas empresas no están preparadas para hacerlo, especialmente en este mercado.
Si está entrando en la empresa ahora, lo que está en juego está aumentando. Los mercados tecnológicos volátiles y los temores de una recesión significan que es menos probable que los compradores de tecnología empresarial gasten dinero en tecnología nueva y no probada en los próximos meses o años. Por lo tanto, si es nuevo en el mercado empresarial, debe ingresar a la refriega completamente preparado para hacerlo bien.
Los componentes clave de una empresa en crecimiento incluyen cambios en su producto, marketing, ventas, legal, finanzas, recursos humanos y éxito del cliente. A continuación, daré una descripción general de cada una de estas áreas y las consideraciones relevantes para las empresas que están pensando en sumergirse.
Pero primero evalúemos la preparación empresarial general de su empresa.
Nota: Esta publicación es un extracto del nuevo libro electrónico de Bill Binch, “Growing Up Enterprise”.
¿Qué significa ‘preparación empresarial’ para su empresa?
Primero, pregúntese si alguna prioridad está por encima de su paso a la empresa. ¿Se está expandiendo globalmente? ¿Está lanzando un nuevo producto (producto, no característica) en el corto plazo?
Recomiendo enfáticamente esperar la moción empresarial hasta que pueda ser la máxima prioridad de su empresa, algo de lo que se habla en la reunión semanal del personal del director ejecutivo.
¿Por qué es esto tan importante? Porque la preparación empresarial se extiende mucho más allá de las ventas y el marketing. Nadie quiere que las ventas y el marketing atraigan a un cliente importante solo para que el trato se desmorone debido a obstáculos operativos. Repasemos algunos escenarios comunes para ilustrar cómo se puede desarrollar esto.
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