¿Por qué son valiosas las empresas de software? Dicho de otra manera, ¿por qué hemos pasado tantos años valorando empresas de software utilizando múltiplos de ingresos, en lugar de los múltiplos de ganancias que son más comunes en otras industrias?
Hay varias razones clave. Primero, las empresas de software tienen márgenes brutos muy fuertes; el software es barato de vender una vez que ha escrito el código. En segundo lugar, y más pertinente hoy en día, está el hecho de que las empresas de software modernas están configuradas para vender más de su producto a los clientes existentes a lo largo del tiempo.
A menudo, esto se logra mediante la venta de más puestos (licencias de uso individual) a las cuentas existentes o, en el caso de precios según demanda, un mayor uso total de un servicio a lo largo del tiempo. Independientemente del método, lo que importa es que las empresas de software de hoy tienden a ver una rotación bruta limitada (los clientes cancelan sus contratos) y una retención neta de dólares positiva (la venta de más productos a los clientes existentes a lo largo del tiempo).
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La retención neta de dólares (NDR) es, esencialmente, la rotación bruta de los clientes existentes más las ventas adicionales de los mismos, medidos durante un período de tiempo determinado. La métrica resultante, medida en un porcentaje de los ingresos anteriores, ayuda a los inversores a comprender cuánto impulso de crecimiento incorporado tiene una empresa. Cuanto mayor sea la retención neta de dólares que tenga una empresa de software, más eficiente será su crecimiento (vender más cosas a clientes que ya han aterrizado es más barato que asegurar cuentas nuevas netas).
NDR importa, y los inversores, centrados en un crecimiento más eficiente que el año pasado, probablemente estén poniendo más énfasis en la métrica. Entonces, ¿a qué deberían apuntar las startups cuando se trata de resultados de NDR? Aún más, ¿coinciden esas expectativas con lo que las empresas emergentes realmente informan? ¿Y quién tiene mejor retención neta, las empresas públicas de software o sus rivales de inicio?
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