El software de configuración, precio y cotización, también conocido como software CPQ, está diseñado para ayudar a los vendedores a cotizar productos complejos y configurables, como camiones pesados con diferentes tipos de chasis y motores. La demanda es alta – de acuerdo a Según Gartner, el mercado de software de CPQ creció un 15,5 % en 2019 hasta un valor estimado de 1420 millones de dólares. Pero puede ser difícil navegar porque no todos los proveedores se centran en los mismos aspectos de la configuración. Por ejemplo, algunos programas de CPQ enfatizan la optimización de precios a expensas de la personalización del producto.
Eso impulsó a Eyal Elbahary, Eyal Orgil y Alon Lubin a fundar DealHub, un proveedor de CPQ centrado en crear canalizaciones de ventas “precisas” y “predecibles”. Lanzado en 2014, DealHub de 160 empleados se ha expandido a lo largo de los años para incluir el ciclo de vida del contrato, así como herramientas de gestión de suscripciones, compitiendo con empresas como Conga, Tacton y Vendavo.
“Las soluciones heredadas de CPQ a menudo requieren largos períodos de implementación y una gran personalización del código, lo que ofrece poca flexibilidad”, dijo el director ejecutivo Elbahary a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “El motor híbrido de la plataforma DealHub ofrece una combinación única: la profundidad y la complejidad de una solución codificada a medida y la flexibilidad de un entorno de configuración sin código orientado a los negocios”.
Antes de fundar DealHub, Elbahary fue jefe de marketing de cartera en Check Point y dirigió lanzamientos de productos en Mercury Interactive, una startup de gestión de TI que HP adquirió en 2006. Orgil ocupó varios puestos de marketing en empresas como HP y Panaya, subsidiaria de Infosys. En cuanto a Luibin, pasó un tiempo en Veritas Software y Taboola además de Panaya.
Elbahary describe DealHub como un “espacio de trabajo digital” para que compradores y vendedores participen en los diferentes componentes de un trato, con una “visión holística” de las actividades, acciones e ideas de un equipo de ventas. Con este fin, DealHub proporciona “libros de jugadas de venta” destinados a ayudar a los equipos de ventas a comprender el proceso de configuración de una cotización, creación de materiales de venta y negociación de contratos. La plataforma también puede generar de forma dinámica términos contractuales y legales relevantes, lo que facilita tareas como la recopilación de firmas electrónicas y la corrección, es decir, la edición de un contrato cuando dos o más partes están negociando.
“La pandemia ha obligado a los equipos de ventas a evolucionar rápidamente de los procesos de venta tradicionales a la venta remota. Dado que los viajes se detuvieron y las reuniones cara a cara se hicieron imposibles, los equipos de ventas se vieron obligados a adoptar herramientas digitales. Esta transformación digital acelerada ha aumentado la demanda ya existente de tecnología de ventas”, dijo Elbahary.
Los sistemas CPQ no pueden resolver todos los problemas. Si los datos que contienen no son actuales o precisos, las propuestas que generan podrían incluir precios inflados o plazos de entrega inexactos. Siempre existe la posibilidad de un error humano importante, como que un vendedor olvide incluir los costos de envío o entrega u omita un componente que necesitará otro equipo.
Pero Elbahary afirma que las herramientas de DealHub son más sofisticadas que las de otros proveedores en el espacio, incluidos los titulares como Oracle, Salesforce y SAP. Mamá es la palabra sobre las cifras de ingresos, pero los inversores aparentemente tienen la confianza suficiente para invertir dinero detrás de la empresa. DealHub cerró hoy una ronda de financiación de 60 millones de dólares dirigida por Alpha Wave Global, lo que eleva el total recaudado de la startup a 90 millones de dólares.
“Si bien los titulares informan sobre devaluaciones y despidos, DealHub está creciendo y reclutando… Estamos experimentando un cuarto año consecutivo de crecimiento interanual del 250 %”, dijo Elbahary. “El mercado de CPQ está lleno de potencial sin explotar, al igual que nuestra oferta única. Nuestros inversores lo saben y mostraron su confianza en nosotros a través de esta financiación”.
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