Colaborador de Caryn Marooney
Caryn Marooney es socia general de Gestión de abrigos y se sienta en los tableros de Zendesk y Elastic. En funciones anteriores, supervisó las comunicaciones de Facebook, Instagram, WhatsApp y Oculus y cofundó The OutCast Agency, que prestaba servicios a clientes como Salesforce.com y Amazon.
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Más publicaciones de este colaborador SaaS de abajo hacia arriba: un marco para asignar precios al valor para el cliente ¿Debe su startup de SaaS adoptar una estrategia de GTM de abajo hacia arriba?
Muchas de las empresas de software más exitosas de la actualidad, desde Atlassian y Datadog hasta Zoom, se suscriben al modelo ascendente de comercialización de SaaS. En este modelo, el usuario compra el software directamente desde un sitio web, sin hablar nunca con un vendedor. El producto esencialmente se vende solo.
El modelo de abajo hacia arriba tiene algunos beneficios clave: las empresas gastan mucho menos en ventas que sus pares, lo que les permite invertir más en productos; pueden sostener el hipercrecimiento por más tiempo porque no dependen tanto del personal de ventas sin procesar para ganar negocios; y tienden a ser más rentables a largo plazo, lo que lleva a valoraciones superiores.
Por todas estas razones, cada vez más empresas emergentes de SaaS eligen adoptar el modelo de comercialización de abajo hacia arriba. Pero por cada Atlassian o Zoom, hay muchas más empresas que fracasan, a menudo porque no entienden los desafíos y costos ocultos que conlleva el modelo ascendente.
Antes de continuar, es importante tener en cuenta que la estrategia ascendente no es la estrategia inicial adecuada para todas las empresas. Algunas formas rápidas de ver si de abajo hacia arriba es el lugar adecuado para comenzar:
Producto: las personas pueden probar fácilmente su producto. Tomador de decisiones: Su tomador de decisiones es un empleado de nivel de línea (no C-Suite). Usuarios: los equipos y las personas pueden obtener valor de su producto (no tiene que ser una implementación empresarial completa). Datos: los datos involucrados no son algo que el cumplimiento deba revisar.
Para las empresas que cumplen con estos criterios, hay tres preguntas importantes que debe poder responder:
¿Quién debe trabajar en conjunto para que funcione un modelo de SaaS de abajo hacia arriba? ¿Cuál es el valor que ofrece a su cliente y cómo determina el precio que coincide con ese valor? ¿Cuándo contratar un equipo de ventas? (Alerta de spoiler: ¡es antes de lo que piensas!)
En este artículo, abordaremos cada una de esas preguntas y compartiremos algunas de las mejores respuestas que hemos visto de las empresas que están haciendo que funcione.
¿Quién debe trabajar en conjunto para que funcione un modelo de SaaS de abajo hacia arriba?
A diferencia de la mayoría de las empresas tradicionales que confían en un jefe de ventas para controlar a los clientes y cuánto paga cada uno, las empresas ascendentes más exitosas confían en una combinación de equipos de productos, ventas, atención al cliente, marketing y comunidad para administrar los ingresos.
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