Erol Toker es el CEO y fundador de Verdaderamente.couna plataforma de ventas impulsada por IA que ayuda a las empresas a obtener datos de CRM perfectos sin que sus representantes tengan que hacer nada.
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Las empresas de tecnología están siendo exprimidas a medida que la economía tiende a la baja, lo que probablemente significa que necesitarán atraer más clientes con menos recursos.
En mi opinión, este “stop; respirar” es una oportunidad para que las empresas finalmente vean qué estaba mal en su proceso de ventas.
Conseguir nuevos clientes no debe ser la única preocupación de una empresa. Los fundadores también deben preguntarse: ¿Estamos reteniendo a nuestros clientes un año después? ¿Están contentos mis representantes de ventas? ¿Mi equipo de marketing está llegando a las personas adecuadas? ¿Hay demasiados clientes potenciales en mi camino?
Todas estas preguntas se pueden condensar en una sola pregunta: ¿Mi proceso de ventas funciona para los clientes o funciona para alcanzar métricas sin vida?
Desafortunadamente, a medida que las ventas han evolucionado en los últimos 10 años, han dejado atrás a los clientes y sus necesidades. Por ejemplo, si un equipo de ventas necesita más clientes potenciales, puede optar por enviar spam a un gran segmento de personas en lugar de dirigirse a aquellos que encontrarán valor al ser contactados. Eso no funcionará en el clima actual, ya que los clientes exigen cada vez más que las empresas respeten sus necesidades específicas y ofrezcan experiencias de compra perfectas.
Volver a ese consumidor significa comprender los datos sobre ellos, experimentar con soluciones e iterar. ¿Suena familiar? Eso es exactamente lo que hacen los equipos de productos para refinar sus ofertas.
Comprender al usuario significa comprender sus datos y convertirlos en soluciones agradables: ese es el quid de la función de PM.
Pasé años trabajando como gerente de producto en Google, después de lo cual me sumergí de lleno en la creación de SaaS para empresas. Descubrí que las mismas habilidades que me habían servido en el desarrollo de productos, esencialmente, resolver problemas para los consumidores, eran exactamente lo que necesitaba para ser un gran vendedor.
Las empresas B2B necesitan volver a los datos (pero no cualquier dato), generar conocimiento e información sobre el cliente, y ajustar tanto el producto como la estrategia en el camino. Ese proceso no está en la timonera de un gerente de ventas, ni de un comercializador, desarrollador o diseñador.
Sin embargo, ese principio rector de la optimización dirigida por el cliente es el pan y la mantequilla de un gerente de producto. He aquí por qué un proceso de ingresos exitoso requiere pensar como un PM.
Resuelva problemas para el cliente, no para los representantes de ventas
Si sus números de ventas no son tan altos como quisiera, ¿cuál es su primera respuesta? Es: “¿Cómo pueden mis representantes de ventas acumular más clientes potenciales?” O es: “¿Qué estrategias de ventas llegan a la mayoría de las personas?” Si está reflexionando de esa manera, está resolviendo problemas para el representante de ventas, no para el cliente. Ahí es donde te estás equivocando.
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