A pesar de su apodo, los CRM de PLG aún no pretenden reemplazar a Salesforce
Este podría ser el año en el que veamos que más empresas adoptan herramientas de ventas que cierran la brecha entre los CRM tradicionales y los modelos de crecimiento dirigidos por productos para ayudar a los equipos de ventas a convertir clientes potenciales de manera más efectiva con la ayuda de los datos de uso.
¿Por qué sucede esto ahora? Bueno, las empresas se están volviendo híbridas, ya sea con su modelo de negocios o con sus precios. Por ejemplo, más empresas están adoptando modelos de precios basados en el uso, pero a menudo los combinan con modelos de precios existentes, como los niveles de suscripción.
En la misma línea, muchas empresas han adoptado el crecimiento liderado por productos (PLG) sin abandonar sus tradicionales esfuerzos de ventas. Los dos movimientos generalmente funcionan en conjunto, con la adopción de autoservicio impulsando la mayoría de los representantes de ventas y uso dedicados a cerrar acuerdos empresariales más grandes.
Sin embargo, los representantes de ventas no califican las cuentas como solían hacerlo. ¿Por qué llamarían en frío a alguien o gastarían dinero en marketing cuando podría haber clientes potenciales mucho más cálidos en la base de usuarios existente? Esto ha llevado a las empresas a adoptar un nuevo enfoque conocido como ventas dirigidas por productos.
En las ventas dirigidas por productos, el concepto de “clientes potenciales calificados por marketing” da paso a “clientes potenciales calificados por productos” (PQL). Este es un cambio importante porque para proporcionar realmente a los equipos de ventas los datos que necesitan para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los usuarios existentes, las empresas deben alinear y conectar estrechamente los datos de uso de sus productos con sus herramientas de ventas y CRM.
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