Jonathan Martínez Colaborador
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¿Quién hubiera dicho que “hackeo de crecimiento”, un término acuñado en 2010 por Sean Ellis, el primer comercializador de Dropbox, se volvería tan común en 2022? Teniendo en cuenta el hecho de que el marketing de crecimiento ni siquiera era una función formal en las empresas emergentes hace 12 años, creo que está bien decir que no podríamos haber predicho cómo evolucionaría el growth hacking.
Pero analicemos qué es y qué no es el growth hacking. En primer lugar, la piratería de crecimiento no es una forma de codificar o piratear su camino hacia un crecimiento de 100x con una táctica inteligente. Tampoco es una solución mágica que solo unas pocas personas en este mundo poseen.
La piratería de crecimiento en realidad significa pruebas de crecimiento. Exhaustivo pruebas de crecimiento
La piratería de crecimiento implica el uso de estrategias creativas con recursos mínimos para ayudar a las nuevas empresas a adquirir y retener clientes. En el corazón de la piratería de crecimiento se encuentran los especialistas en marketing de crecimiento que utilizan marcos de experimentación estrictos para ejecutar innumerables pruebas A/B para lograr un crecimiento rápido.
Dejame darte un ejemplo.
Durante mi mandato como líder de crecimiento en Postmates, nos encontramos con enormes obstáculos debido a los presupuestos limitados y los elevados objetivos de adquisición de flotas (conductores). Esto fue antes de que la compañía recaudara la Serie E de $300 millones de Tiger Global Management, por lo que tuvimos que ser astutos y encontrar nuevas formas de adquirir flotas.
Si cada prueba puede resultar en una mejora del 1 %, está en camino de lograr una mejora del 100 % después de ejecutar 100 pruebas.
Por ejemplo, nos registramos en plataformas como Handshake, una bolsa de trabajo para estudiantes universitarios, para reclutar estudiantes para que conduzcan para nosotros por dinero extra en su tiempo libre. Si bien se trataba de una operación manual, nos permitía hiperorientarnos a un perfil específico (por ejemplo, estudiantes universitarios) de forma gratuita. Probamos muchas otras tácticas para “piratear” el crecimiento, pero nunca hubo una súper solución que eventualmente resultara en que Uber nos adquiriera.
En otras palabras, se necesitan innumerables pruebas y muchos análisis para determinar los ganadores de los perdedores.
Todas las grandes empresas han hecho growth hacking en algún momento. Analicemos algunos ejemplos de piratería de crecimiento y exploremos cómo puede comenzar a pensar en los próximos pasos.
Cómo pensar proactivamente en el growth hacking
Cuando intente piratear el crecimiento, debe comenzar por pensar en aumentar el rendimiento de las pruebas y ser lo más metódico posible. Al implementar un marco bastante simple, cada startup puede tener éxito con el growth hacking:
Ideación de hipótesis. Clasificación de pilas. Pruebas. Análisis.
Para empezar, la ideación de hipótesis puede ser impulsada por respuestas clave a preguntas en cada paso del embudo (más sobre esto más adelante). Es importante tener una buena cantidad de hipótesis, ya que eso ayudará a garantizar que haya una pista adecuada para las pruebas que se están lanzando.
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