Colaborador de Caryn Marooney
Caryn Marooney es socia general de Gestión de abrigos y se sienta en los tableros de Zendesk y Elastic. En funciones anteriores, supervisó las comunicaciones de Facebook, Instagram, WhatsApp y Oculus y cofundó The OutCast Agency, que prestaba servicios a clientes como Salesforce.com y Amazon.
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Más publicaciones de este colaborador SaaS de abajo hacia arriba: un marco para asignar precios al valor para el cliente ¿Debe su startup de SaaS adoptar una estrategia de GTM de abajo hacia arriba?
En el viejo mundo del software, piense en Oracle y SAP, las ventas eran la ventaja competitiva. Hoy vivimos en un mundo de crecimiento impulsado por productos, donde los ingenieros (y el software que han creado) son el mayor diferenciador. Si a sus clientes les encanta lo que está construyendo, va en la dirección correcta. Si no lo hacen, no lo eres.
Sin embargo, incluso las empresas de crecimiento impulsadas por productos más exitosas llegarán a un punto de inflexión, porque no importa qué tan bueno sea su producto, necesitarán descubrir cómo expandir su base de clientes y crecer desde una nueva empresa hasta una empresa con ingresos de más de mil millones de dólares. .
La respuesta es el modelo de hamburguesa. ¿Por qué llamarlo así? Porque las mejores estrategias de comercialización (GTM) para startups son como hamburguesas:
El moño de abajo: GTM de abajo hacia arriba.
La hamburguesa: Tu producto.
El bollo superior: Ventas empresariales.
En el modelo de hamburguesa GTM, su producto es la carne. Revisaremos cada capa antes de hablar sobre algunas de las mejores formas de implementar el modelo con éxito en su empresa.
El modelo de la hamburguesa
La carne — producto en el centro: El modelo de hamburguesa empieza con un gran producto. Como fundador, esto significa que no necesita pensar en los ingresos desde el primer día. Sin embargo, debe obsesionarse con sus clientes, lo que quieren y cómo construirlo. Nada es más importante.
El moño de abajo – usuarios no leads: En un modelo de ventas de arriba hacia abajo, el marketing crea clientes potenciales que luego los representantes empresariales convierten en ventas. En un modelo ascendente, el marketing crea usuarios, no prospectos, y esos usuarios nunca se ven afectados por las ventas. Para las empresas que han estado obsesionadas con el cliente desde el principio porque construyeron algo que a la gente le encanta, este modelo de abajo hacia arriba puede parecer mucho más natural e impulsar un negocio exitoso.
El bollo superior – venta de empresas de construcción: Incluso los mejores modelos de ventas de abajo hacia arriba no son suficientes por sí solos, y todas las empresas eventualmente necesitan ventas de arriba hacia abajo. Puede parecer contradictorio, pero incluso las empresas más famosas por sus enfoques ascendentes ahora cuentan con equipos de ventas empresariales. Esto se debe a que hay ciertos tipos de clientes, por ejemplo, atención médica, seguros y gobierno, que requieren que los vendedores interactúen debido a razones de cumplimiento y seguridad.
La estrategia de comercialización de hamburguesas. Créditos de imagen: Coatue
Estos son los elementos básicos del modelo de hamburguesa GTM: un producto excelente que lo distingue, una estrategia de ventas de abajo hacia arriba para convertir a los usuarios en clientes de pago y un equipo de ventas para buscar clientes más grandes que requieren más atención.
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