En el viejo mundo del software, piense en Oracle y SAP, las ventas eran la ventaja competitiva. Hoy vivimos en un mundo de crecimiento impulsado por productos, donde los ingenieros (y el software que han creado) son el mayor diferenciador. Si a sus clientes les encanta lo que está construyendo, va en la dirección correcta. Si no lo hacen, no lo eres.
Sin embargo, incluso las empresas de crecimiento impulsadas por productos más exitosas llegarán a un punto de inflexión, porque no importa qué tan bueno sea su producto, necesitarán descubrir cómo expandir su base de clientes y crecer de una startup a una empresa de ingresos de más de mil millones de dólares. .
La respuesta es el modelo de hamburguesa. ¿Por qué llamarlo así? Porque las mejores estrategias de lanzamiento al mercado (GTM) para startups son como hamburguesas:
El moño inferior: GTM de abajo hacia arriba. La hamburguesa: tu producto. El moño superior: ventas empresariales.
En el modelo de hamburguesa GTM, su producto es la carne. Repasaremos cada capa antes de hablar sobre algunas de las mejores formas de implementar el modelo con éxito en su empresa.
El modelo de hamburguesa
El producto cárnico en el centro: el modelo de hamburguesa comienza con un gran producto. Como fundador, esto significa que no necesita pensar en los ingresos el primer día. Sin embargo, debe obsesionarse con sus clientes, lo que quieren y cómo construirlo. Nada es más importante.
La parte inferior: los usuarios no los clientes potenciales: en un modelo de ventas de arriba hacia abajo, el marketing crea clientes potenciales que luego los representantes de la empresa los convierten en ventas. En un modelo ascendente, el marketing crea usuarios, no clientes potenciales, y esos usuarios nunca se ven afectados por las ventas. Para las empresas que han estado obsesionadas con el cliente desde el principio porque construyeron algo que la gente ama, este modelo de abajo hacia arriba puede parecer mucho más natural e impulsar un negocio exitoso.
Lo mejor: generar ventas empresariales: incluso los mejores modelos de ventas de abajo hacia arriba no son suficientes por sí solos, y todas las empresas eventualmente necesitan ventas de arriba hacia abajo. Puede parecer contradictorio, pero incluso las empresas más famosas por sus enfoques ascendentes ahora tienen equipos de ventas empresariales. Esto se debe a que hay ciertos tipos de clientes, por ejemplo, atención médica, seguros y gobierno, que requieren que los vendedores se involucren debido a razones de cumplimiento y seguridad.
La estrategia de salida al mercado de las hamburguesas. Créditos de imagen: Coatue
Estos son los elementos básicos del modelo de hamburguesa GTM: un producto excelente que lo distingue, una estrategia de ventas de abajo hacia arriba para convertir a los usuarios en clientes de pago y un equipo de ventas para perseguir a los clientes más grandes que requieren más atención.
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