En tiempos de incertidumbre, los equipos de ventas B2B deben poner el valor al frente y al centro

A medida que la incertidumbre invade la economía, mantener los índices de rentabilidad y aumentar los ingresos nunca ha sido más importante.

Esta década muestra signos de convertirse en uno de los escenarios más desafiantes para hacer crecer un negocio a medida que aumenta la presión sobre los equipos de ventas para operar como el alma de las organizaciones. A menudo, los héroes anónimos de la industria tecnológica, los equipos de ventas B2B y los ingresos que generan son aún más importantes en tiempos de inestabilidad económica.

Sin embargo, los proyectos y los proveedores están bajo un escrutinio aún más estricto, y es muy probable que las cuotas de prueba de concepto obtengan el hacha. Entonces, ¿cómo pueden los equipos de ventas presentar argumentos convincentes sobre por qué su producto o servicio merece los presupuestos de TI empresariales recortados de la actualidad?

Para adaptarse, estamos viendo que los profesionales de ventas se vuelven más conscientes de los presupuestos y su relación con los clientes que de la venta rápida. Los representantes de ventas conocen mejor que nunca su solución y son más productivos. Son muchos cambios y están ocurriendo rápidamente, pero eso no significa que los equipos de ventas deban rehuir lo básico.

Vender con un propósito

La mayoría de las empresas están tratando de estirar aún más sus dólares. Al mismo tiempo, enfrentan un mercado laboral relativamente ajustado y una alta rotación de empleados. Los representantes de ventas deben responder a esta realidad poniendo el valor al frente y al centro. Eso significa destacar cómo sus productos y servicios ayudarán a las empresas a reducir costos y aumentar la productividad.

Por ejemplo, los representantes pueden señalar cómo su tecnología aumenta la capacidad de los equipos existentes en un entorno híbrido sin agregar nuevos gastos. O bien, pueden resaltar el hecho de que más tecnología no siempre es mejor tecnología e incluso señalar su propio caso de uso como un ejemplo más personal. De hecho, la mayoría de los líderes de ventas dicen que demasiadas herramientas de ventas virtuales han tenido un impacto negativo en sus propios equipos.

Al centrarse en el retorno de la inversión, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad para reducir su pila de tecnología a las herramientas que son esenciales para el negocio.

También hay una nueva tendencia en la que los clientes ponen tratos en espera en el último minuto o solicitan que participen miembros adicionales del equipo. Para evitar este obstáculo, los profesionales de ventas están reuniendo a todas las partes interesadas desde el comienzo del ciclo. Aquí es donde vuelven los conceptos básicos para crear un mapa de todas las personas de una organización que necesitan firmar un acuerdo y asegurarse de que el valor de su producto sea evidente para todas las personas en esa cuadrícula. La planificación anticipada reduce el riesgo de retrasos frustrantes cerca de la línea de meta.